任务二分析消费者购买行为.pptxVIP

一、消费者需求分析 二、消费者的购买动机 三、消费者的购买行为 ; 三个小贩对着同一个老太太 ——为什么销售的结果完全不一样呢？ 把握需求;以消费者为中心是现代营销观念的基本内容，它是一条自始至终贯穿于企业营销活动的主线。 企业要真正做到以消费者为中心，就需要对消费者的需求及购买活动进行分析和研究。;需求本质的异化——手表是什么？;轿车的不同选择; 消费者为什么会产生需求？;;消费者需求分析的方法;消费者需求，是指人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务，具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。 生理需求：生理的、本能的需要，强调商品的物质性。 心理需求：心理的、精神上的需要，重视商品的精神性和心理满足。; 生 理;经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子： ; 1. “生理需要”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 。 　　2. “安全需要”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质