2国际商务谈判需要理论.pptxVIP

国际商务谈判理论;国际商务谈判的相关理论;3;一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。 白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。 最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此。 ;;一、需要是人类—切行动的原动力;(一)马斯洛的“需求层次论”;(二)需要与谈判的关系;(三)谈判双方依赖的四种关系; 二 国际商务谈判的“需要理论”;(一)国际商务谈判的“需要理论”;(二)国际商务谈判的三个层次;(三)国际商务谈判中不同适用方法; 三 发现对方需要;如何发现对方需要?;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;●倾听的技巧——“六要” ;倾听的技巧——“五不要” ;(二)通过 “问”了解对方;(二)通过 “问”了解对方;(二)通过 “问”了解对方;提问的要诀(Ask what?）;(二)通过 “问”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(四)通过”无言信息”了解对方 ;(四)通