件二销售法则.pptxVIP

;目录;大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?; 一.FABE法则;;; 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。 面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。 ;;;;;;; 二、2/3/1产品构成分析法则;;; FABE法则是解决单个产品,单个卖点的讲解问题. 2/3/1产品分析法,则是针对单个产品,将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类,从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析,,并将其进行合理的排列组合. 即:2/3/1产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题. ;如果把一款产品比喻成一个正方体,那么产品FABE法则便是对正方体各个面,各个点的讲解. 2/3/1产品分析法-则是把将正方体的各个面和点进行有效连接与组合的边框脉络.;那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用? 思考: 1.我们的产品有这么多绝对化差异