销售技能培训最新版.pptxVIP

;;; 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。;一、如何设立销售目标;目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的;;二、售前准备;硬件设施准备;;;销售人员的心态;正确的服务态度;; 什么是“销售六步曲”;销售六步曲;第一步：接近顾客 ;   打  招 呼 小 Tips;接近顾客的时机;接近顾客的方法;接近顾客话术示范;销售六步曲;第二步：诱导、确定需要;“机会” 和 “需要” 的区分!; 通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;“限制式寻问”还是“开放式寻问” ;;通过揣摩确定顾客的需要 ;通过揣摩确定顾客的需要;;;1、确定产品;;为顾客分析皮肤状况;课堂练习二;;现代人工作压力较重，导致面部会经常产生一些痘痘和色斑。 你可别小看这些痘痘和色斑,这些都是皮肤出现新陈代谢不良的表征，如果不给予适当的护理，就会导致面部出现严重的囊肿结节现象，落下难以根治的疤痕,会让人看起来至少老了五岁。 不过您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的面部护理品，就能恢复面部肌肤的青春光彩。医婷的痘速消就能帮您解决这个问题。;课堂练习三;主要话术： 这件产品能够使您的皮肤……， 因为它含有……的成分，具有……的功效， 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”; ;课堂练习四; 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。;B、减少顾客挑选的时间;课堂练习五;;;第四步：处理异议; 1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格;处理“怀疑—功效”？;询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解;处理误解的话术;重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法; 处理价格方面的异议;处理价格方面的异议;处理价格方面的异议;课堂练习十二;第五步：促成交易;购买讯号有哪些？; ;话;;夏天到了,肌肤最容易因过多分泌油脂再加上灰尘等形成黑头,肌肤上长了黑头非常的不美观,并且会令我们的毛孔越来越粗.医丽的黑头导出毛孔收细组就可以将黑头彻底清除掉并收细毛孔,我拿来给你看一下吧! 因为您一次性购买###的产品达100元，因此您只需要另加8元就能超值获得价值38元的###一支，我现在就给您拿一支吧！ 本月凡累积购买###产品达###元,另外还将可以免费获得###最新推出的###惊喜礼品！ ;;;四、建立顾客档案;建立顾客档案的步骤:;如何填写顾客档案;顾客购买后 咨询后 派发试用装后 离店前;及时跟进购买产品后的使用情况，以提供更好的服务 有机会免费试用新产品 有机会参加顾客沙龙活动 最新促销信息可以通知她;个人资料部分 发现问题，方便跟进 电话记录 记录电话跟进内容，巩固关系 使用产品记录 跟进产品使用效果 参加活动记录 记录参加活动情况 顾客购货记录卡 掌握顾客的“库存”状况;表示感谢, 作出承诺!;仔细阅读“销售话术范例” 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习为顾客填写“顾客档案卡” 练习时间：20分钟;;运用顾客档案的好处; 何时运用？;1、马上运用;根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销、沙龙活动信息 根据“顾客购货记录卡”、“个人资料”进行1、3、7跟进 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯;1、3、7跟进法;;根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后皮肤发生的变化 根据顾客的“皮肤状况”，提出保养建议 把顾客使用后效果记录在“使用效果记录”上，并请顾客签字;2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“话术范例”进行 “与顾客再见面时运用顾客档案”的练习;表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品;;; 总结: 何时运用顾客档案？;;你的行动将改变一切!;