酒店营销的黄金法则和原理.pptxVIP

酒店营销的黄金法则和原理;一、市场营销的概念 有人认为市场营销只是意味着做广告吗？ 有人认为市场营销只意味着市场定位吗？ 有人认为市场营销是否意味着包装？ 有人认为市场营销是否意味着推广？;① 定义一：市场营销是一个开发、预测和提供效率和利润的管理过程. ② 定义二：市场营销是为了创造交易并满足个人和集体的目标而去计划和实施构思、定价、推销以及对产品和服务进行分配的过程。 ;①?了解目标客户的需求同时创造产品去满足他们的需求。 ②?决定一个适合这些客户所考虑的分销渠道、效益和产品定位一起的价格结构。 ③?为产品的分销建立销售地点和销售渠道，使其容易和快速地满足客户的需求。 ④?产品的推广及其附带的价格和地点都可以使客户对产品产生认知和兴趣，并且最终作出购买决定。 ;三、销售流程也是建立关系的过程;发现了“奶酪的源头”要想让奶酪更快的产生效益，就必须执行一套有效的客户管理体系，有重点、有针对性地去开发和激发不同客户的不同需求，利用酒店在服务技能、服务意识、服务态度和良好的沟通技巧等软件方面的优势，用心留住为我们创造源源不断的奶酪的客户。;“给我们带了80%生意的那些所谓‘客户’，也就是我们最核心的20%的直接客户群或者是精准目标市场客户。” 行销要永远考虑各区域市场的不同环境（文化差异、经济水平、生活习惯等）。 ;第二章 “亮剑”原理：4Ps市场划分原理;4Ps市场划分的原理;4P与4C之间关系;§4P：从销售方的角度去考虑市场营销的策略，是销售方用于增强销售收入的有效的营销工具。 §4C：从客户角度出发、从客户的需求出发也是酒店行销的根本所在。 §4S：从企业的增值服务出发，让酒店从4个不同的角度去做好的行销管理。 所有的4P、4C、4S都建立在一个基础之上:那就是我们生产什么样的产品。 ;第一节 产?品;一个产品可以分为3个等级，可以称为“产品等级” ;① 核心产品——顾客在购买产品时所得到的主要受益 The core benefits the consumer is actually purchasing when they buy the product. ②?实际产品—产品的实际组成部分，例如：产品的特性、品牌的名称、产品??包装、式样、质量等等 The actual components of the product i.e. its features, brand name, packaging, styling, quality etc. ③?附带产品—消费者所得到的附加服务，此服务是围绕着核心和实际产品所产生的。例如：产品售后服务、保修、信用等等。; 产品竞争;1、品牌 Branding ＊ 品牌指的是产品的牌子； Branding refers to brand of product. ＊ 品牌的名称传达着产品的质量和价格的指示，并可以让消费者区分。 Brand names convey product quality, Price indication and distinguishes itself in the mind of consumers. ;包装指的是产品自身的包装 在市场营销中的包装可以展现产品的吸引力和质量 在酒店行业，代表我们产品的只不过是一行文字或是一段描述，并配备一两幅图片，并通过不同渠道的媒体来展示 ※ 杜邦定律---美国杜邦化学公司提出，63%的消费者是根据商品的包装装潢进行购买的。 ;4、新产品发 NewProductDevelopment 5、产品生命周期 Product Life Cycle ;真正的性感是为了生活 ;一、价格如何定位 ①“价格定位是4Ps中唯一一个连接收入的过程，其他的Ps只连接花费” ② 价格定位是个策略性的市场营销过程，它是产品的可销售性和可盈利性的依据。 ③ 价格对需求的灵活性调节了价位水平对需求带来的冲击力。;④“通常来说，休闲型客户总有着较高的价格弹性，因为如果某个目的地的价格突然变得很便宜，他们也许会做出决定去往那里”。 ⑤“总体说来，公司客户因为不太理会价位水平所以价格弹性较低，如果商业客户需要在某地进行生意，那么他们必须要去此目的地，相反说来，如果他们在某地没有生意，则不需要去那里”。;1、定价惯例 ＊ 按成本定价是陈旧的方式（Cost-Based Pricing is obsolete） ＊ 定价需从收入管理和消费者方面考虑（Pricing focus should be Revenue Management and Customer Driven） ;① 撇脂定价策略: 指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。;2、新产品定价策略 ※ 撇脂定价的条件： （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把