销售工作流程(版).pptxVIP

销售工作流程 销售部： 王朋 销售工作流程 准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价签约 新车交付 售后跟踪 准备 准备分类 1、未知准备：今天会发生什么情况？能不能卖车？在不知道哪位客户？什么时间？什么车型？全款分期？能否购买保险及精品？等情况下该准备什么？ 2、已知准备：在已经知道客户信息，提车时间，购买车型，全款分期，购买保险及精品。等情况下该做什么准备？ 准备 未知准备 1、心态：乐观，自信，激情 乐观：每天上班前调整自己心态，和同事聊聊天，开开玩笑 自信：销售顾问代表品牌和公司形象，对品牌和公司有信心就是对自己有信心 激情：从工作中寻找乐趣，激情就是发动机燃烧缸里的氧气 2、仪容仪表：正装，面部发型，首饰，清洁 正装：套装西服、领带、白衬衣、黑袜子、皮鞋、庞大标、工牌、清洁 面部发型：男士（不染色、不烫发、不留异样头型、面部清洁、无胡须） 女士（画淡妆、不披头散发，长发扎辫子） 首饰：不戴 清洁：让客户感觉很精神，有活力，不俗气，带有马自达品牌气息 准备 未知准备 3、工具：销售工具夹，资料（产品、保险、精品） 销售工具夹：销售顾问的法宝，专业的表现 资料：自己产品资料，精品资料，保险资料, 贷款及分期资料 4、知识：产品，竞品，保险，精品，库存 如果销售顾问连自己都不了解自己的产品，那怎么能让客户了解，客户会信任一个什么都不懂的销售顾问说的话吗？ 5、计划：接待、留档、学习、回访、值班、目标 接待、留档：接待几批客户？留几个档案？ 学习：学习哪学产品、精品、竞品、保险等知识？ 回访：回访多少批客户？ 值班：确定自己工作安排 准备 已知准备 也是订单交车准备，客户提车信息全部掌握后当客户来店提车我们应该做的准备。 1、检查车辆：漆面，整洁度，故障，随车工具，功能按键，大灯等全面检查 漆面：有无划痕，凹陷，如果发现及时处理，处理不了……？ 整洁度：车辆清洗是否干净，车辆的整洁度也是影响客户满意度的因素 故障：发现故障及时通知销售主管，在客户来之前处理完毕 随车工具：是否齐全，完整 功能按键、大灯、玻璃、天窗等：在检查车辆时全部测试一次，保证能够正常使用 2、财务管理：有无发票，能否接受现金 准备 已知准备 3、交车资料：客户档案，试驾协议，会员卡，检车单，身份证复印件，合格证及复印件，钥匙，保养手册，车辆照片，交款通知单，车辆交接单，精品单等，在客户未到店前应提前填好信息，节省交车时间。 4、保险及精品： 保险：提前通知保险专员，能否出单，客户现金或刷卡； 精品：提前通知精品专员，出单，有无现货，装具师傅在 不在，能否及时装精品。 5、应对话术：客户残留的问题应对，交车过程中可能出现的问题，提前想好应对话术，以免遭到客户抱怨和不满。 已知准备也是交车流程中的订单交车前准备 准备 销售顾问工作心态决定一天的成果，所以销售顾问要保持乐观的态度面对一天工作。而仪容仪表是第一个让客户见到的，给客户留下深刻的第一印象，对今后的销售过程奠定基础。对于知识方面应充分了解，对客户做到有应必答，且回答准确，销售过程中会利用很多道具，耳听为虚眼见为实，对客户讲解时借用道具会加深客户印象，同时也可以增加客户购买信心和兴趣。 销售流程 客户接待 电话接待 尽量在电话铃响3声接听，不能马上接待，也不能晚于3声。 接待语：您好！欢迎致电秦皇岛马自达4S店，销售顾问XXX问您服务！您贵姓？ 问车型：您看哪款车型？什么颜色？有没有在网上了解过？ 邀约来店：电话里边也说不清楚，您看您什么时候有时间来店看看车？您看明天/周六日有时间来店吗？ 问价格：马六时尚版原价17.98万，提车价15.58万，优惠2.4万。 谈价：公司规定不允许在电话里边谈价。而且电话里也不方便谈价， 您看您什么时候有时间咱们坐在店里慢慢谈？ 找售后：您拨打8551777询问一下售后服务顾问！ ………………. 结束语：感谢您致电秦皇岛马自达4S店！欢迎您的光临！再见！ 销售流程 客户接待 电话接待 姿势：正常坐姿，左手持电话，右手握笔，随时准备记录 正式：禁止吃东西，抽烟，心不在焉 1、电话接待尽可能多搜集客户信息 2、接电话的语气可以让客户听到你的心情 3、接完电话给客户发条信息，内容：感谢，自我介绍，联系电话，公司地址，邀约来店。 销售流程 客户接待