碧桂园项目营销价值思维与产品定价思路.docx

區I 區I营战商正1呈 ■ms I 2DI8年第一期段理人员集中培训 广清区域营销管理部（一部）李万 2018年丄月 一，营销的价值思维 k目录 CONTENTS 二，产品的定价思路 V 第一部分 1/29/2018 营销的价值思维 V M观点1 营销是围绕“价值“而开展的工作 价值思维贯穿始终 y m观点2 所谓的“价值〃均为比较价值 不比较，无价值 我们的销售说辞，可改名叫做〃比较价值说辞〃 y 1观点3 价值思维最终要解决的问题是 这个“价”，“值” ！ 而不是〃贵! 让价值〉价格，没有贵不贵的疑问，只有值不值的思考 V V M观点 PAGE # V V M观点 PAGE # 最有力度的价值语言是 客观的事实+准确的数据 营销不是忽悠，更不能欺诈 需要用尖刀一样的语言，改变客户对价值的心理认知 哪好哪坏，以及每个因素的微小变化，都会影响客户对价值的认知 V 1.1为何说价值思维贯穿始终? 【分析与设置 价值】 【挖掘并传递 价值］ 【体验并实现 价值】 1/29/2018 W恩1-2定位阶段如何设置价值 五个读懂”梳理价值体系 三个问题 ,我有什么 1/29/2018 k客户最需要什么 3.我需要增加什么 1、我有什么要什么加什么 1、我有什么 要什么 加什么 强化优势、弥补不足 ■最大化价值创造的2大关键点 L把我有〃转化为能给客户带来什么” 通过发掘”好在哪里、能为客户帯来什么”来实现 2.通过弥补短板増加重荽价， 客户需要”而“我却没有”的关键事项，需要进行 提前植入，否则销售时就会发现缺失！ 1/29/2018 1/29/2018 V 13营销推广阶段如何挖掘价值 价值挖掘的目的是要解决两大核心问题： 全城买房必选本区域.区域内买房必选本项目 1/29/2018 实现区域必选价值的2个重要手段实现项目必选价值的 实现区域必选价值的 2个重要手段 实现项目必选价值的 4种极致阐述方式 / 1、对标升自我 / 2. PK-区隔竞争区域 / 1,细节化 / 2、数据化 / 3、类比化 / 4,差异化 y 11.3.1实现区域必选的2大手段 实现区域必选价值的重要手段之1 ：对标 目的：寻我已知的”高大上”的标杆事实案例进行对标，提高未来预期，让客户着眼于目前最有利的时间点! 日本东京新宿TOD片区VS广州东TOD片区VS深圳龙华TOD片区 与城市中心距离新宿:距离东京中心直线距离约16km 与城市中心距离 新宿:距离东京中心直线距离约16km 龙华：距离福田中心区直线距离约12km 广州TOD :距离珠江新城直线距离约12km 交通枢纽的地位 新宿：东京西枢纽九轨交汇 龙华:深圳北站五轨交汇 广州TOD :广州新东站七轨交汇 产业经济的支違 新宿：繁华的中央商务嫁合区 龙华：深圳高新产业及商务中心 广州TOD :产业大区、科创桥头堡 V恩13.1实现区域必选的2大手段 实现区域必选价值的重要手段之］：对标 举例■?陈家林所在的广州东片区，就是下一个深圳范华“ 深圳龙华新区 区位:位于深圳北，与城市中心?■福田中心区 直线距离约12公里（约2吩钟车程） 定位：深圳城市副中心（2011?） 交通：深圳北站交通枢纽（五轨交汇） 产业:冨士康，华为等高科技产业  广州东TOD片区 区位：位于广州东，与城市中心-珠江新城 直线距离约12公里（约20分钟车程） 定位：广州城市副中心（2015年） 交通:广州东站交通枢纽（七轨交汇） 产业：富士康液晶8.0.中汽硏等高科技产业 通M对标，頁的很像，一切好像都是ifig那个熟悉的棋式来发展的，可以说它的今天就是我们的明天 V 1.3.1实现区域必选的2大手段 SfildSS痼七電独垣烏:距世 SfildSS 痼七電独垣烏:距世 天河区PK南沙区 PK指标 天河区 南沙区 功能定位 城市CBD GDP増速 GDPtS速广州排名第二(2017年上半年) GDPtS速连墳三年排名广州第一 (2013-2016年) 近IQ^GDP增嶠5.1倍，而广州近IQ^GDP憎幅为2.2倍，速會沅藉全市水平； 港口经济 无 广州噂一■口和■轮经济；2017年南沙港集装箱吞吐星速位居全国各大港口首位；已开通168冬航线 人口婿长 常住人口 163.1万人:控剧人口数量 目前人口増长排全市第二；到2020年南沙人口将増至200万,人口堵速是广州的5倍. 铁路 交 公路 主要到广用市内，到珠三鬲城市则并不方便 経虎门大挤10分钟到东莞?30分钟到制帆场；虎i匸桥2019年5月通车；洙中通直12月全面动工，未来15分钟之内可到达 深圳机场；阳山司Wj 海路 无 南沙客运港70分钟直达百港国际飢场,90分钟直达舌港中心区；广州峰一礎港漠海上客运交通 机场 无 大岗商隽机场，投资60亿元 生活