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交流先进经验 铸就竞争利器; 目 录 前言 一.市场分析及竞争策略（经销商老板和销售副总使用） 二.市场布局方法（经销商老板和销售副总使用） 三.销售网点设立和资源配置（经销商老板和销售副总使用） 四.信息网络建设和管理（经销商老板和销售副总使用） 五.分公司管理（分公司经理使用） 六.展示会和市场推广（分公司经理使用） 七.进攻型销售（分公司经理、业务员使用） 八.风险管控（各层级使用） 九.考核与激励（各层级使用）;前言—帮助经销商成功 与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队，突出表现在 对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。 1.1版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力，与三一挖掘机保持同步快速成长；同 时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。 1. 统一认识理念 目前，三一挖掘机在国内已经建立了近50家区域经销商。由于经销商成长背景差异很大，导致部分 经销商对三一挖掘机营销理念的认识出现偏差。思想上的不一致，在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧 等现象。《经销商销售作战指导书》力图通过理念与方法的双向结合，帮助三一挖掘机经销商统一认识 理念，真正从思想上接受三一理念，与三一保持高度一致。 2. 分享成功经验 为编写《经销商作战指导书》，我们邀请行业知名营销咨询机构对三一挖掘机优秀经销商—合肥湘 元、湖南中旺、南京力好的成功营销经验进行了系统梳理和总结。可以讲《经销商销售作战指导书》 1.1版是一本实战指导价值非常高的“宝典”，从营销理念到操作方法，从高层管理者到一线业务员，都 进行了详细介绍。 3. 不要盲目照搬 对于所有三一挖掘机经销商而言，合肥湘元的先进经验具有普遍的学习借鉴意义。但是，我们仍建议 各经销商伙伴一定要真的读懂《经销商销售作战指导书》中的内容，将其中对自己最有学习价值的部分 灵活运用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思考、盲目照搬别人的经验，这样做很可能会适 得其反，浪费宝贵的学习资源和机会。由于时间关系，本《经销售商作战指导书》可能还很粗糙，但我 们希望《指导书》1.1版可以起到抛转引玉的作用，能够凝聚所有经销商的智慧和经验并对《指导书》 不断加以改进和完善，最终能够形成一套统一、有效的经销商工作思路方法，从而形成三一挖掘机自 身鲜明的作战风格。 ;市场分析与竞争策略;一.锁定核心竞争对手 1.根据三一挖掘机的市场定位，竞争对手应该包括国内市场的所有一线品牌，如卡特彼勒、沃尔沃、小 松、日立、神钢、斗山、现代等。但是，在实际运作过程当中，我们切忌分散注意力，绝对不能将以 上所有品牌都作为自己的竞争对手来对待，而是要从中选择最适合的品牌作为自己的核心竞争对手。 2.综合当前挖掘机市场竞争形势，我们认为，在安微省区域日立和斗山是三一挖掘机的核心竞争对手，三一挖 掘机能 够通过与日立和斗山的直接竞争获取更大的市场份额和目标利益最大化。因此，经销商应该在公司内 部建立情报信息搜集和分析手段，将日立和斗山作为竞争标杆，从各方面进行比较，寻找差距和进攻方向，制 定针对性的对策。 二.制定竞争策略 1.竞争策略必须立足于对竞争对手的精确分析。通过我们对近几年市场竞争要素的总结，形成“区域市场挖掘机 品牌销售竞争力分析模型”，该模型站在用户购买决策角度选择了10个评价要素，并根据各要素在购买决策中的 重要性进行了权重分配。使用此模型进行各品牌销售竞争力分析，能够帮助我们经销商更加清晰地把握竞争优 劣势，更加精确地制定竞争策略。 2.下图是以A市场为对象制作的案例： ; ;4.形成竞争策略 ; 5、针对核心竞争品牌的营销策略 a)、针对日立 在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下，三一要保持适度的价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活的商务条件优势形成竞争力。 b)、针对斗山 在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平的情况下，三一在产品技术性能方面的优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们的产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。 三、不断研发营销武器 所谓“营销武器”，就是有针对性的竞争手段。 在市场实战中，我们的营销武器应该时常更新，在打击竞争对手的同时，避免因竞争对手的模仿而 削弱自身武器威力，为自已争取时间和空间的优势。即使新的营销武器威力有限，也会发挥不错效 果，一方