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; 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 ;主要内容;;第一阶段(1985-1997)走出混乱;第二阶段(1998-1999)打造框架;第三阶段(2000-2001)细化管理; 关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..;2 、渠道现状;;分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商;类型;零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场);3、渠道架构;独家总代制: 1,架购模式简单 2,管理成本低 3,总代操作空间大 优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署. 缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形. 案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前) ;多家总代制: 1,供应端强势 2,产品流转利润低 3,强调渠道管理和运作效率 4,强调对二级代理的管理 优点:体系稳定,供应商有效控制市场 缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾. 案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.;省级代理制 1,加强行业渗透能力 2,渠道架构复杂 3,供应端分支机构复杂 4,强调对二级代理的管理 优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场. 缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾. 案例:联想的渠道结构.;城市代理制: 1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟 ;零售连锁体系: 1,局限大中城市 2,管理体系复杂 优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者. 缺点:现阶段的IT产品零售体系规模??,管理能力差,规模效应没有发挥出来. 案例:恒昌IT连锁 ;4 、渠道运营;;5 、渠道发展趋势;渠道模式及渠道管理趋势: 1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道 ; 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 ;二、分销基础理论;1 、分销商的定位;分销商的基本角色是: 1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送 ;2、产品和利润的基本关系;产品生命周期与市场发展;;3 、分销公司的核心价值;单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键;4、4P营销理论;要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局;4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）;5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析;厂商、分销商和二级代理的关系;厂商、分销商和二级代理的关系;同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素;渠道销售员的定义; 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 ;开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考;三、新渠道的开发和维护;1、如何规划你销售的品牌的 每个城市的销量;ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌排行榜;工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况 举例:广东的肇庆市 ;IT市场情况;工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节 上架率分析 -画出当地的IT MAP图,即卖场布局分析 -并估算各品牌的渠道结构分析和销量分析 -当地前10大代理商分析 ;上架率分析;卖场布局分析;品牌的渠道结构分析和销量分析;时间;当地前10大代理商分析;讨论问题 1,你通常是如何选择代理商的? 2,如果给你2-3天的时间要你在一个陌生的地方挑选一个好经销商做你的代理,你认为较快捷和准确的方式是怎么样的?;2、如何招募新代理;步骤