烧烤店促销活动方案.docVIP

烧烤店促销活动方案 一、用户增长： 靠啤酒活动提升复购率 第一轮的增长计划来自于内部数据分析，仔细看看他们内部产品的销售占 比，发现酒水只占 7%，这不合理，所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出 了 20.18 元购买 101 瓶酒，当酒水占比到 17%的时候，营业额到 1.6 万。 那么，“20.18 元购买 101 瓶酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消 费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。因为 101 瓶啤酒，你根本不可能一 次性喝完（根据调研结果得出）。 你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜， 因为是花了钱购买的！这无形中就提升了复购率。 ▲相比之下，送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的。 但“ 20.18 元购买 101 瓶酒”的策略的厉害之处在于， 你是真金白银购买的 （虽 然价格很低），并且你喝不完，你还带不走。 顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每 次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！可在这里为什么选择啤 酒？用其他的菜品不行吗？因为它满足了一以下几点： 1，酒水的营业占比低，只有 7%，对于烧烤而言不合理，正常的占比应该是 15%左右； 2，成本低（相对较低，并且如果量大与供应商拥有谈判权）； 3，你一次性喝不完，你就得下次（甚至好几次）再来喝，这是提升复购的 关键； 4，消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都 会喝几瓶酒。 20.18 元购买 101 瓶酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。这种极具吸引力的引诱，会让大家口耳相传地传播，短时间内获得大量顾客， 同时将他们锁定。二、用户留存 短期利益刺激更大 第二轮的数据来自于用户调研， 有效采集 151 份问卷显示 74%的用户来自于到店时长 20 分钟的用户，所以针对 20 分钟的用户圈做流量的分析。 测试结果是第一天 20498 元，第二天 28170 元，最后一天 29780 元， 20 分 钟半径有三种流量，住户、酒店、上班。 所以，最终定了 3 个流量来源： 1、住户：居民消费 =储值 2、酒店：通过酒店免费提供老北京特色，全聚德 +串族 +庆丰包子的，把串 亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起 3、上班：聚会消费 =储值 那么，让顾客储值办会员卡，留存顾客，是这个阶段的核心了。 用好会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且需要预付金额，这样就间 接提高了销售业绩。那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？ 常规操作是充值会员赠送多少钱，但是人们往往对当下的短期利益刺激反 应更大。所以，串亭所用的办法是：办理会员储值 500 元，当场的菜金立减 100 元！ 你想想看，一个是让你充值 500 送 100，一个是充值 500，立减 100，哪一 个诱惑力更强？ 还有一个办法是用质押，即你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就 不得不对你忠诚。因为，你的钱，你的物品在我这，你就必须对我忠诚。这是 保持顾客忠诚度的一个办法。 三、用户参与 实现顾客的裂变增长 用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发 线上社群的活跃 +线下的社交链接，让顾客更具有粘性。 这里有 4 个社群的初衷： 1. 用户忠诚度管理； 2. 裂变； 3. 为线下门店调配 资源； 4. 用户参与感设计。 由此，在建设社群时，把用户的行为路径做了一个分解，具体如下：用户 了解社群、 激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。 结合这个路径，我们又列出了导流的几个场景： 1. 公众号 2. 门店收银 台 3. 会员邀请。 对此的场景唤起方法为： 1. 公众号推文 2. 收银员邀请 3. 老会员或 沉默会员激活，主要通过搜索会员卡手机号添加微信。 以上操作中，可以通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，通过红 包中奖的形式鼓励用户参与。 在互动行为上我们通过使用大量的 @来鼓励用户交流和互动。 结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤： 入群（确定身份） +群公告（了解社群价值和规矩） +内容推送（早上的用 户唤醒） +促销推送（形成羊群、培养习惯） +晚上大奖（用户优越感养成） 会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午 11 点，下午 4 点， 5 点，晚 上 8 点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！ 顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。 除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！因为中奖的人必需 分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，而且你不能来消 费，你还可以转赠给你的朋友！