专业化销售流程三销售面访.pptxVIP

专业化销售流程（三）;;专业化销售流程;目 录;思 考;客户为什么会有这些疑问？;成功销售的关键;销售面谈的定义;销售面谈的目的;目 录;销售面谈的基本流程;目 录;建立信任的步骤;步骤一：接触客户、寒暄;长辈与晚辈，长辈在先 女士与男士，女士在先 上级与下级，上级在先 主人与客人，主人在先 已婚者与未婚者，已婚者在先;;女士的标准坐姿;;现场演练;;步骤一：接触客户;现场演练;步骤一：接触客户、寒暄;游戏（1/2）;提问台上被赞美学员：1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象 最深刻？为什么？2）此时心里有什么感受？;步骤一：接触客户、寒暄;步骤一：接触客户、寒暄;现场演练;;步骤二：切入保险;步骤二：切入保险;现场演练;步骤三：三讲;目 录;演练与通关;专业化销售流程（三）;专业化销售流程;目 录;销售面谈的目的;销售面谈的基本流程;目 录;客户一般有哪些保险需求？;四、子女成长 五、分散投资 六、财产保全;客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？;职业 年龄 性别 收入 家庭结构;使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。;目 录;激发客户需求的核心思路;与之对应的步骤;接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！;您了解人身保险可以解决什么问题吗？;人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？;发达国家和地区大多人均拥有5张以上的保单，比如欧美国家人均保单10张以上，日本5张以上，香港6-8张。保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！ 你认为我说得有道理吧？;内容：普及保险功能 形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅;如何为客户做家庭保险规划？;四大账户介绍（1/3）;家庭收入保障账户：;年金领取账户：;四、家庭理财账户 资金长期保值、增值及传承 ;2.激发客户需求之家庭保险规划;一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问??。;第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。;第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。;第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题严重，社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！;第四个账户是“家庭理财账户”。“家庭理财账户”是为了解决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承的问题。;根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下……;重要提示——;内容：家庭保险规划、锁定客户需求 形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共25分钟 要求：边画边讲，自然流畅;目 录;演练与通关;保险让生活更美好