上海大众汽车高级销售技巧培训(101.pptxVIP

B级销售技巧培训手册; 目 录助理师销售流程----------------------------- 3展厅接待----------------------------------- 11  需求分析----------------------------------- 22 绕车介绍----------------------------------- 33试乘试驾----------------------------------- 50面对异议----------------------------------- 56价格商谈----------------------------------- 68交车--------------------------------------- 82;助理式销售流程;;助理式销售流程;助理式销售VS传统式销售;;顾客的期望值;结束语;展 厅 接 待;第一印象的重要性;接待礼仪;问候的目的;舒适区的概念;引导顾客进入舒适区的技巧;概述;语言表达能力;顾客类型分析;顾客的购买周期;总 结;需求分析;顾客的购买动机;提问的目的;开放式问题;提问的技巧;反问自己;主动聆听;聆听不同于简单的听取;需求分析的清单;重要的MOT及超越方案;总 结;绕车介绍;产品绕车介绍的目标;六方位介绍法;流线型外形;发动机舱介绍配备;乘客侧介绍配备;后部介绍配备;驾驶座侧介绍配备;车辆内部介绍配备;车辆内部介绍配备;绕车介绍技巧;客户「购买」的是……;顾客购买动机分析;情景角色模拟演练;绕车介绍考试;绕车介绍考试;绕车介绍考试;绕车介绍考试;绕车介绍考试;总 结;试乘试驾;试乘试驾的目标;;车辆的准备;试乘试驾中;实车演练;面对异议;思考;异议是一种机会;什么是异议;异议或借口;理解定律;处理异议的方法;缓冲方法;补偿;典型的错误;当顾客完全错误时也表示同意;总 结;价格商谈;开始价格商谈的时机;在价格商谈中谁更容易屈服;销售代表对价格担忧的理由;金钱的价值;对话分析;价格商谈的方法;三明治报价;表面上的低价;减少的方法;声望、品味和风格的吸引;综合价格设计;面对折扣;总 结;交车;课程内容;交车是营造终身客户的重要时刻;销售人员该做什么？;为什么销售人员要亲自把车交给客户？想象一下;交车前的工作;交车流程;一 条 龙 服 务 清 单;交车过程中的注意事项;交车后的工作;售后跟踪流程;售后跟踪流程;客 户 信 息 卡;衡量成功交车的标准;总 结