市场竞争战略培训课件.pptxVIP

第十三章 市场竞争战略;第一节 竞争者分析;一、识别竞争者;二、判定竞争者的战略;三、分析竞争者的目标;四、评估竞争者的优势与劣势;五、预测竞争者的反应模式;第二节 确定竞争对象与基本竞争战略;一、顾客价值分析;二、确定攻击对象和回避对象;三、企业的基本竞争战略;第三节 竞争性地位的分析与竞争战略;一、竞争性地位的分析;假设的市场结构;二、市场领导者战略;1、扩大整体市场;2、保卫市场份额;保卫市场份额;3、提高市场占有率;三、市场挑战者战略;确定战略目标与竞争对手;市场挑战者战略;正面进攻：攻击对手的强势部位，胜负主要取决于实力和耐力。 侧翼进攻：集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取声东击西的战略，佯攻正面，实际攻击侧面或背面。一种是地理性侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区。另一种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。包抄进攻：几条战线上同时出击，使对手腹背受敌。向市场提供对手所能够提供的一切产品/服务，甚至更多。市场细分空隙是其基础，否则便成了正面进攻。和露雪公司以最低价格提供8种不同的冰淇淋以占领印度市场。;;四、市场追随者战略;五、市场利基者战略;理想利基市场的特征;市场利基者战略;在液态奶领域中，蒙牛扮演了补缺者与领导者双重角色。大力推广利乐枕，避免和竞争对手在利乐包领域“硬碰硬”的对抗竞争；在补缺的利乐枕领域里，又极力做强做大，最后荣获“利乐枕销量全球第一”。 在冰淇淋领域，扮演了补缺者、挑战者、追随者三大角色。补缺对手差异打出新产品，如曾一度畅销的大冰砖、鸡蛋奶糕等；又扮演着领导者角色， “一天开发一个新品”；对竞争对手畅销的产品，采用追随模仿并侵蚀、侵进的跟进策略，如媒体曾热炒的“蒙牛仿造伊利四个圈”。 在奶粉领域，蒙牛扮演了补缺者与追随者角色，补缺对手的薄弱环节，如纯奶粉等；在追随竞争者的包装及营销特点方面，加以创新、改进、提升。 ;第四节 战略联盟;一、战略联盟的形式和特点;;二、战略联盟的优势;三、战略联盟的建立与管理;