市场经营管理培训课件.pptxVIP

;市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 ;青岛市电信市场规模;中国电信简介;拆分后电信运营商比较;拆分后电信运营商比较;拆分后电信运营商比较;拆分后本地网比较;拆分后骨干网比较;现代企业的组织结构 和经营思路;青岛市电信市场竞争环境;市场环境SWOT分析;竞争对手动态 ;青岛铁通 在公网与私网分离后，加大了市场营销的力度，主要措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对其固话代理商的整体通话费分成在35％以上，对市场的正常经营秩序造成了较坏的影响。 ;青岛联通 青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、193、话吧，商务电话区内、区间通话均按0.1元/分钟收费，对我公司固话业务冲击较大。 青岛移动 在某些区域的话吧代办户给予50％的分成，国内长途0.2元/分钟。 ;市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 ;预计04年完成收入4150万元。 电话累计装机4.3万部。 宽带累计装机1.2万户。 ;2004年收入结构;04年各项业务发展趋势;市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 ; 青岛电信作为新的电信运营商，青岛电信将充分发挥后发优势，积极采用当今世界上最先进的电信技术，引入智能光网络及无线通信技术，计划用三年左右的时间，采用目前世界上最先进的电信技术和解决方案，架构下一代信息通信网络，引领电信发展潮流。;业务收入9500万元 新增电话6.91万部 新增宽带0.85万户 服务质量全省前三名 确保欠费率小于2%;市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 ;经营战略 合理的规模扩张战略。 以本网业务为主的业务发展战略。 网络与市场同步发展战略。 细化基础管理，提高服务质量。 ;坚持三个重点加强市场发展 重??区域：城区商务楼宇、城乡结合部工业园区和经济发达村庄、经济发达乡镇。 重点客户：中小商户、大客户、有价值的小区用户。 重点业务：固定电话、宽带。 ;丰富营销策略的运用 灵活运用争、抢、渗、扰策略。 加大语音宽带捆绑业务的发展。 加强新增值业务的营销，提升差异化竞争力。 通过体验式试用策略，加强业务渗透能力。 通过对银监会、社保中心、物业办、温州商会、韩国企业商会等行业组织的业务推介，加强对整个行业组织内企业的业务竞争力。 ;业务宣传和业务推广 通过业务宣传带动企业形象宣传。 通过差异化优势业务功能的宣传，带动业务推广。 宣传形式力求简单直观，便于客户接受。 广告与促销活动合理搭配，提高推广效果。;坚持异网话务量经营 保持并适当增长现有异网业务经营规模，对网通进行有效牵制。 加强对异网用户的转网工作。 通过积分奖励方式提供异网用户忠诚度。 制作满足特殊群体需求和消费习惯的电话卡（如：韩国卡），提高产品的客户细分。 充实丰富业务营销渠道，加大卡市、分销商的营销力度。 ; 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核 ;市场部组织结构;市场部主要职责;市场部主要职责;重点客户部主要职责;商务客户部主要职责; 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核;项目实施流程; 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核;资费及优惠定义;折扣的管理 按照客户经理、营销部门经理、公司总经理三级权限设定。 客户经理可在自己折扣范围内决定对客户的报价。 超过自己折扣权限的可报本部门经理审批，超过本部门权限的要报市场部和分管总经理审批。 ;主流套餐;合同管理 必须使用公司标准协议模板 可以选择或修改模板中的红色字体部分，如需改动其他部分应报市场部审核。 合同签订后应送市场部和综合部各一份存档。 ; 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核;业务种类 ;一名好的营销人员应具有的素质;谢谢！