国际商务谈判培训教材(PPT45页).pptxVIP

国际商务谈判;学习什么？;案例：在配合中一起工作;谈判团队的构建 谈判团队的管理 ;谈判团队的构建;谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。;谈判高手的12项基本才能;谈判团队的构建—心理素质;谈判团队的构建—谈判技能;;谈判团队的构建—心理素质;谈判团队的构建—乐观;谈判团队的构建—洞察力;谈判团队的构建—洞察力;谈判团队的构建—洞察力;谈判团队的构建—洞察力;谈判团队的构建;;谈判团队的构建—心理素质;谈判团队的构建—心理素质;谈判团队的构建—心理素质;谈判团队的构成与分工;谈判组织的构成;首席代表;【案例】 谈判人员的配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考： 如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？ ;谈判小组人员组成 主谈人员 专业人员 工作人员;专业人员 商务人员 技术人员 法律人员 经济人员 翻译;（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、 敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。 （2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、 包装、加工工艺、使用、维护等事项。 （3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各 项条款的法律解释等。 （4）财务金融方面，如决定支付方式、信用保证、证 券与资金担保等事项。同时，商务谈判中所涉及的财务 问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知 识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协 助主谈人员制定好有关财务条款。;一分价钱一分货 而当时译员却将它译成One coin，one quality 正确翻译应该是You get what you pay for． 二级企业 翻译成“Second—Class Enterprise”， 使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而 放弃了与之合作的计划。 向外商宣传我国的投资环境改善时， 翻译成perfect意指“完美”，应是Improved（改善） 介绍我国农民生活水平提高则说″The farmers are becoming rich men．″（rich men 意谓“富人”）。 应是The farmers lives are getting much better ;金钱激励 目标激励 荣誉和提升激励 负激励;团队的管理-激励;1、金钱激励 经济人假设认为，人们基本上是受经济性刺激物激励的，金钱及个人奖酬是使人们努力工作最重要的激励，要想提高团队人员的工作积极性，唯一的方法是用经济性报酬。虽然在知识经济时代的今天，人们生活水平已经显著提高，金钱与激励之间的关系渐呈弱化趋势，然而，物质需要始终是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以，物质激励仍是激励的主要形式。如采取工资的形式或任何其他鼓励性报酬、奖金、优先认股权、或在做出成绩时给予奖励。 2、目标激励 目标激励，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。目标作为一种诱引，具有引发、导向和激励的作用。一个人只有不断启发对高目标的追求，也才能启发其奋而向上的内在动力。每个人实际上除了金钱目标外，还有如权力目标或成就目标等。谈判团队的领导人就是要将每个人内心深处的这种或隐或现的目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的工作中引导和帮助他们努力实现目标。当每个人的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对未来的发展产生热切的关注，对工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。 3、荣誉和提升激励 荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。从人的动机看，人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励成本低廉，但效果很好。 4、负激励 激励并不全是鼓励，它也包括许多负激励措施，如淘汰激励、罚款、降职和开除激励。 淘汰激励是一种惩罚性控制手段。按照激励中的强化理论，激励可采用处罚方式，即利用带有强制性、威胁性的控制技术，如批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件，以否定某些不符合要求的行为。