市场营销04(组织行为分析).pptxVIP

第四章组织市场和购买行为分析;第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 ;学习目标;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;三、组织市场的特点;?营销视野1　 组织机构消费者和最终消费者的主要差异 ;3、组织机构采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、组织机构比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5、组织机构更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、组织机构更经常地租赁设备。 7、组织机构更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差异 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、组织机构的需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　;第二节 生产者市场和购买行为分析;一、生产者购买行为的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策的主要因素;四、生产者购买决策过程;第三节 中间商市场和购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;四、影响中间商购买行为的主要因素;购买风格;第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;?课堂研讨;?营销视野2　工业市场营销的技巧［1］;?营销视野2　工业市场营销的技巧［2］;本章结构提示;结 束！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:42:4822:42:4822:4212/2/2020 10:42:48 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2022:42:4822:42Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:42:4822:42:4822:42Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2022:42:4822:42:48December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十二月 202010:42:48 下午22:42:4812月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2010:42 下午12月-2022:42December 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/2 22:42:4822:42:4802 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:42:48 下午10:42 下午22:42:4812月-20