商务谈判的过程概述(PPT70页).pptx

第2章;2.1 谈判的构成;;;;2.2 谈判的准备;CASE;;;2.2.1 收集情报信息;1、谈判情报信息收集的内容;商业习惯;;在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。;;;案例：11个农夫和1个农夫;;;客商身份调查;;2、谈判情报信息收集的方法;CASE;著名的信息咨询公司;信息的整理;2.2.2 确定谈判目标;谈判目标的确定：;CASE;2、商务谈判目标的内容和注意事项;2.2.3 制定谈判计划;;CASE;会场布置;;补充：谈判座位的安排;一、双边谈判　　 　　双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判??为多见。　　双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择： 　　 1、横桌式 　　２、竖桌式;　1、横桌式　　是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就做座。 ;2、竖桌式　　竖桌式座次排列是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客房人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。 ;二、多边谈判 　　 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多变谈判的座次排列，主要也可分为两种形式： 　　1、自由式 　　2、主席式;1、自由式　　 　　　即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。 ;2、主席式　　 　　　是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。; 特殊谈判桌案例 1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和会，是由美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”微形谈判桌。 18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈”，他认为“不坐在一起谈，就不会有和平。”根据这一精神，人们创造性地发明了“T”形谈判桌。; 美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。而欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚与埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”形谈判桌的两侧。 就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创举。 ;;CASE;2.3 谈判的过程;商务谈判基本流程;2.3.1 开局阶段;2、营造和谐谈判开局的气氛;CASE;CASE;补充：营造开局气氛的技巧;优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的赞美;;;问题：本案例说明了什么? ;;日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话;美对巴西因迟到的不断指责;2.3.2 报价阶段;2.报价的原则;;先报价的利弊; 美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！” 经理报价道：“40万元，怎么样？” 还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。;2.3.3 磋商阶段;3、还价;4、让步;“双赢”的让步;2.3.4 协议达成阶段;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:26:0122:26:0122:2612/2/2020 10:26:01 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2022:26:0122:26Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:26:0122:26:0122:26Wednes