第八章渠道策略.pptxVIP

渠道策略;【本章重点难点】;第一节 分销渠道概述;三、分销渠道的设计 ㈠ 影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素; ㈡ 分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则; ㈢ 分销渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 2.渠道宽度的设计 3.渠道广度的设计 4.渠道系统的设计; ㈣ 分销渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 3.销售代理模式;第二节 分销渠道管理; 2.分销商选择的方法;㈡分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准; 2.分销商评价的指标 1）销售绩效 5）分销商的创新 2）财务绩效 6）分销商的竞争 3）分销商的忠诚 7）顾客满意度 4）分销商的增长;㈢ 分销商的激励 1.直接激励 返利、价格折扣、开展促销活动 2.间接激励 1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理;二、分销渠道的控制 ㈠渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突： ; 2.渠道冲突化解对策 1）销售促进激励 2）进行协商谈判 3）清理渠道成员 4）采取法律手段; ㈡窜货的类型及其管理 1.窜货的类型 1）自然性窜货 2）良性窜货 3）恶性窜货; 2.窜货的治理对策 1）归口管理，权责分明 2）签订不窜货协议 3）加强销售通路管理 4）外包装区域差异化 5）建立合理的价差体系 6）加强营销队伍的建设与管理;三、分销渠道的整合 ㈠分销渠道的调整 1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整 4.个别分销渠道调整 ; ㈡ 分销渠道的整合 1.渠道扁平化 2.渠道品牌化 3.渠道集成化 4.渠道伙伴化 5.决胜终端;【技能训练】成功渠道管理案例搜索技能训练;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿???生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:01:0901:01:0901:0112/2/2020 1:01:09 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2001:01:0901:01Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:01:0901:01:0901:01Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2001:01:0901:01:09December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十二月 20201:01:09 上午01:01:0912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 201:01 上午12月-2001:01December 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/2 1:01:0901:01:0902 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:01:09 上午1:01 上午01:01:0912月-20