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工程项目操作技巧; ;目 录;工程攻关过程综述;1. 1）工程基本信息搜集;掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！;1. 2）信息分析、总结;1. 3）工程切入点的确定;准备阶段 操作实施 攻坚阶段（冲刺） 收尾阶段 售后服务;准备阶段;首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 （及时调整应对方案） 解决问题 ;首次拜访;将解决方案做最清晰的包装； 根据不同的决策者列出不同的诉求点； 将诉求点转换为对决策者的价值； 将诉求点及客户的价值做文件整理； 每次都列出与竞争者的差异及优势诉求； 诉求点都具备足够的澄清文件。;对关键决策者设法找出其真正需求、动机； 尝试以其它附加值取得客户信任； 安排高层拜访以建立关系； 安排其它参观以达到示范效应。;不断分析检讨未达到拜访目的的原因； 客户呈现含糊状况时都应尽快澄清； 随时检查自己活动的有效性； 不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性； 客户拒绝的同时仍会建立沟通；;自行解决 上级解决 公司解决 总部解决;攻坚阶段（冲刺）;收尾阶段;注意！！！; 售后服务！！！ ;售后服务; ;课题探讨;2. 1） 如何报价？;2. 2） 如何谈判？;谈判方法 谈判前 开场白 个人准备 角色互换（小孩） 谈判中 沟通互动 客人∶自己=7 ∶ 3 角色转换（成人） 谈判后 角色