高绩效的客户开发及销售管理与领导.docx

PAGE PAGE # PAGE PAGE # 高績效的客戶開發及銷售管理與領導  如何提升銷售力並建立業務發展的優勢，是新經濟時代抓住市佔率須 面臨的方戰 在您的企業中有沒有這樣的聲音? ■我們銷售 ■我們銷售 隊從來也沒有接受過銷售訓練，靠的都是一 總是不順暢，整體營運效率也隨之受影響 總是不順暢， 整體營運效率也隨之受影響 年一年慢慢累積的經驗，銷售人員養成不易，整體銷售 技能及戰鬥力還有提升的空間 ■我們的業績似乎很容易受市場及客戶的影響而波動很大 ，營收預測不易，對於年度預估目標的達成沒有把握 ■我們業務單位和研發、生產、客服各單位的合作和協調 A公司在LED產業持續成長之下，面臨如何提升銷售團隊技能與有效管 理業務發展的挑戰 A公司面臨的挑戰 ■銷售人員來自於技術單位，銷售技巧須提升以加強新客戶開發和客戶關係經營 11■客戶型態隨著產業發展而轉變，銷售團隊不再能有效掌握和滿足下游PC、光電、消 費性電子等客戶需求，尤其是全球性之高科技公司 11 ■業務單位與內部其他部門溝通協調機制可再改善，以提升產銷協調並快速滿足客戶 需求 旧M 旧M建議A公司進行銷售轉型三部曲 ‘以協助A公司持續成長的目標 銷售人員來自於技術單位，銷售技巧須! 提升以加強新客戶開發和客戶關係經營「上 客戶型態隨著產業發展而轉變，銷售團、.隊不再能有效掌握和滿足下游pc、光|電、消費性電子等客戶需求，尤其是全，球性之高科技公司 \ 業務單位與內部其他部門溝通協調機制f 可再改善，以提升產銷協調並快速滿足??? 客戶需求 1 銷售技能養成Sales SkillsTraining 銷售流程 Sales Process 銷售管理 Sales Management PAGE PAGE # PAGE PAGE # 首部曲：銷售技能養成 戰與解決方案 Training Process Management 銷售技能的挑戰 A銷售人員多為技術出身 A目前培養銷售人員以產 品知識為主，較缺乏銷 售技巧、商機管理等能 力 A對於客戶的產業、客戶 未來發展方向、客戶關 係經營等缺乏整體規劃 第一階段 「顧問式銷售」 第二階段 「建立赢家策略」 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 | 課程開場白 解決方案銷 售流程 顧問式拜訪 技巧⑴ 商機評估 客戶決策中 心及組織關 I係地圖 詢問及傾聽 技巧 課程回顧 有效商業簡 報技巧 案例演練(1) 業務銷售拜 訪 有效企晝案 撰寫技巧 午休 午休 午休 午休 午休 顧問式拜訪 技巧(2) 案例演練(2) □Ik. 案例演練(3) 高階主管銷 ? ■訪 商機管理 競爭策略研 討 業務■售拜 訪 價值銷售 客戶計畫研 M 客戶計■彙 案例演練介 紹 I客戶高階關 係經營 O 7 I 報 小組演練 PAGE PAGE # 首部曲：銷售技能養成 效益 Training Process Management 小組演練 現行銷售流程銷售流， 的挑戰 現行銷售流程 銷售流， 的挑戰 二部曲：銷售流程建立 挑戰 收集市場情聯絡拜訪崟、~~~\ ［報魚、説|接單、生產\ 誤貰訊已與洽談/L /L易條件//|L*貨、收W A不能有效掌握和滿足下游PC、光電、消費性電子等客戶 需求，須加強產業與產品趨勢了解與分析 A缺乏標準的銷售語言與流程來追蹤商機的進展與內容， 每個業務對商機評估的方式不一致 A因為只看客戶和產品的目標達成與否，有些商機已經出 現但並沒有被追蹤或管理 A須提升整體銷售方法、銷售流程與銷售管理以切入全 球性高科技公司之供應鏈 二部曲：銷售流程建立 解決方案 ProcessTrainingManagement |執行訂單 內容並衡 量成果分析市場擬、執行策略提、警告堂隶莅\評估及挑弭平風險客戶採購流程 定葺務發展产產品應用解決方）並決定供策略 /需求 r Process Training Management | 執行訂單 內容並衡 量成果 商機管理階段 對應客戶採 購流程的各 個銷售階段 0. 客戶分析 1. 商機察覺 2. 商機確認 I 3. 方案確認 4. 合約簽訂 訂單執行 商機水位 (pipeline) 可驗證的成果1-11.2 可驗證的成果 1-1 1.2 與目標客戶接觸分享產 確認購買意願 品瀆訊 每個銷售流程階段的工作 項目 用以判斷商機在本階段至 少應完成的成果，即能夠 進入下一個階段的準則 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 二部曲：銷售流程建立 效益 客戶採購流程 分析市場擬、執行策略提、婚書室表莅、評估及挑\弭平風險 執行訂單 內容並衡 量成果 商機管理階段 對應客戶採 購流程的各 個銷