销售预测常用的基本方法.docx

- -可编辑修改 - 销售预测常用的基本方法 经济规律的客观性及其可认识性是预测分析方法的基础； 系统的、 准确的会计信息及其他有关资料是开展预测分析的前提条件。 预测分析所采用的专门方法是随分析对象和预测期 限的不同而异的。 尽管方法种类繁多， 但从总体上将可归纳为定性分析法和定量分析法两类： 1、定量分析法（ Quantitative Analysis ） 也叫数量分析法， 即运用现代数学方法对历史数据 （包括会计、 统计及其他方面的资料） 进行科学的加工处理， 并建立经济数学模型， 以揭示各有关变量之间的规律性联系的一类科 学方法。 定量分析法按照预测分析方法论所遵循的原则、 依据的理论基础及具体做法不同又分为： （ 1）因果预测法： 是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进行分析研究的。 即根据各有关指标之间的内在相互依存、 相互制约的关系， 建立起相应的因果数学模型， 以实现预测目标的一种数学预测方法。如本、量、利分析法、回归分析法等。 （ 2）趋势预测法：也叫时间序列法、外推分析法。是根据某项指标过去和现在按时间 顺序排列的数据资料， 运用一定的数学方法进行加工、 计算， 借以预计推断事物未来发展趋势的一种数量分析方法。 其实质是把未来视做过去和现在的延伸。 如简单平均法、 移动加权平均法、指数平滑法等。 2、定性分析法（ Qualitative Analysis ） 也叫非数量分析法。 一般是在企业缺乏完备、 准确的历史资料的情况下， 首先由熟悉企业经济业务和市场的专家， 根据过去所积累的经验进行分析判断， 提出预测的初步意见； 然后再通过召开座谈会或函询的方式， 对初步预测意见进行修正、 补充， 并作出预测分析最终结论的专门预测方法。因此，又称为“判断分析法”或“集合意见法”。 在实际运用中，两类方法可根据实际情况进行必要的结合，以确保预测结果的准确性。综上所述，预测方法可归纳如下： （ 1）趋势预测法（ trend forecasting method ） ①简单平均法。 简单平均法是以某产品过去若干时期的实际数值进行简单计算， 以过去的平均数值，作为计划期的销售预测值的一种销售预测方法。 简单平均法的模型如下： 式中： F— 计划期销售预测值； A1 — 第一期的销售数； A2 — 第二期的销售数； An — 第 n 期 的 销 售 数 ； N — 期数。 [例 4-1] 根据某企业 1-6 月份销售额的资料，预测 7 月份的销售额，见表 1 。 表 1 销售资料 单位：万元月份 1 2 3 4 5 6 销售额 55 53 54 56 58 57 根据上述资料预测 7 月份销售额如下： 7 月份销售预测值 = （ 55 + 53 + 54 + 56 + 58 + 57 ）/6 = 55.5 （万元） 简单算术平均法是将过去的资料使差异平均化， 可能会造成较大的误差。 一般来说， 未来销售量的预测受最近销售量状况的影响最大， 时期越远， 影响就越小。 简单算术平均法不管近前期资料还是远期资料，它采用一律平等的态度显然就存在着不合理。 ②移动平均法。 移动平均法是根据某产品过去若干期的实际数值， 按时间不断往后移动， 取近三期或四期的资料求平均数， 作为未来期销售预测值的一种销售预测方法。 其计算模型雷同于简单平均法，只是计算时所采取的期数不同。 根据上面例 4-1 的资料，假如采用移动平均法，则 4 、5、6 三个月份的资料影响程度比 1、 2、3 月份的资料影响程度要大，所以取后三期预测 7 月份的销售值如下： 7 月份销售预测值 = （ 56 + 58 + 57 ） / 3 = 57 （万元） 可见， 移动平均法同样是使差异平均化， 但在时期选择上应尽可能接近预测月份， 这样使预测值更接近实际。 简单平均法适用于在短期内不会有明显变化趋势的销售预测， 而移动平均法可适用于预测各月销售额略有波动的销售预测。 ③移动加权平均法。 移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值， 按其距计划期的远近分别进行加权， 近期所加权数大些， 远期所加权数小些， 然后计算其加权平均数， 作为未来销售预测值的一种销售预测方法。其计算模型如下： 式中： W—权数。 若令 = 6 （ 令 W1 为 1，W2 为 2， W3 为 3）， 仍 以例 4-1 的资料，按一般计算公式预测 7 月份的销售值如下： 7 月份销售预测值 = （ 56×1+58 ×2+57 ×3） /（1+2+3 ） = 57.17 （万元） 也可令 = 1 （如令 W1 为 0.2 ，W2 为 0.3 ，W3 为 0.5 ），则上述模型可改为： 上例 7 月