贵金属电话营销技巧.pptxVIP

;电话营销技巧;;电话营销的优势;六 大 步 骤;物质准备; 为了达到目标而必须提问的问题;设想客户可能会提到的问题做好准备;二、建立关系;如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。 开场白中有五个因素是很关键的：;.自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是某某公司的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 2.相关的人或物的说明 如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个???明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 ;4.确认对方时间的可行性 你可能要花5–10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 5.转向探询需求 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。;我是谁/我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ ;案例开场白;1、声音要素;2、措辞;3、身体语言;三、激发需求;1.怎样确定客户购买动机？;2.客户购买动机类型;E 尝试型：这种客户并不了解产品的优势、特点，收益，只是看着好奇想买  又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试了解的心理。 对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其优势、特点，收益突出 其与众不同之处，从而引起客户的兴趣和好奇心。 F 习惯型：这种客户长期使用同一种理财产品，已经产生了习惯型投资心理 动机，因而会经常选择某种产品投资。 对应方法：热情待客，定期给予客户讲座免费券或赠送礼品，使客户尝到甜 头和得到信任，不能因为是保守型的客户，就怠慢或冷落了他们 G 伙伴型：有些人愿意结伴，他们大多带有共同的投资目的，也往往因为一 个人投资而带动其他人产生投资欲望。 对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以经纪人的 利润回报为诱饵，使其同伴欣然跟进。 H 孤僻型：有个别客户性格孤僻，常常表现出一种孤僻的投资心态，听讲解  一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，选择时， 也不愿意别人多干涉或者给于意见。 对应方法：市场销售人员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到 话不多，但周到又细心。; 对话时的两个重要要点： 　　1． 要多讲赞美的话。 　　2． 不要限制在说黄金投资范围内的话题。 对话时的两个重要禁忌： 　　1． 切忌挑剔客户存在的毛病，通过打击客户自信心的途径去销 售产品。 　　2． 切忌拿别家公司同类产品作比较，通过打击别家公司同类产 品如何不足，以求强调和提高自我产品如何如何好的方式销 售。;四、处理异议;拒绝是成交的开始，是了解客户的开始 拒绝可以使你话题转移、交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 我们对拒绝的反馈——客户需要我们，需要更详尽的说明 处理拒绝——站在客户的立场，用自己的真心诚意，为客户解决问题，感动客户的心。;⑵“我要考虑一下”——六个更多的内涵 讲解到了尾声，过程不错。你可以在客人眼中看出他们很感兴趣。当你开始成交的程序，你的客人看着你的眼睛说：“看起来不错，但我需要好好考虑一下”。不要退却，这其实是一个购买迹象。每一个逆境的背后都有好的机会。找出他们心存的真正异议，再试着成交。 ;方法;客户：我觉得你们公司对我的帮助不大 我们：明白了，可能由于我们联系的时间不长，我们很多客户反映，经过一段时间的积累后，对市场的整体感觉好多了，那王先生您觉得那些方面的服务对您更有帮助呢？ 客户：最近我很忙，是否开户我还要考虑一下 我们：是的，像您这样的成功人士一定是很忙的，我希望我们公司和我的优质服务能使您更轻松。您看要是下周一方便的话我再联系您，你要有什么其他的顾虑，也请您告诉我们。 ;促成=意愿+行动 取