让顾客主动来敲门（PPT33页).pptxVIP

让 顾 客 主 动 来 敲 门;顾客为什么购买? 顾客如何购买? 国际著名畅销书作家 /管理大师斯宾塞.约翰逊从财 富500强企业的营销总裁/销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销” 这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教授销售人员换位思考,从顾客的角度进行自我推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门!;第一章 成功者都是杰出的推销人; The One Minute ﹩ales Person ; 每一笔交易的背后都是一个人;推销要让顾客满意;有目标的推销是一种思维方式， 一种生活态度， 一种行为准则！ 我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很快减轻；当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水行舟。; 第二章 向顾客推销;推销之前;在我成功的时候，我知道自己自觉或者不自觉地选择了积极的思维，并用他们来创造我的成功。;推销时，让顾客主动作出决定; 一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这个房子的状态并非是最佳的。但是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一颗美丽的正在开花的樱桃树。 她立刻说：“啊，哈里，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一颗开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。” 他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。 ; 丈夫哈里挑剔地看着房子。 他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。” 销售代表：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。” 那位妇女立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者，所以他把主要精力集中在她身上。; 他们走进厨房，丈夫：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。” 销售代表：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，就可以看到后院里那棵美丽的开花的樱桃树。” 接着，他们走上楼看其余的房间。 丈夫：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。” 销售代表：“是的，不过请注意，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。” 看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情，以至于她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。;推销过程中;4.通过有目标的推销来帮助人们建立信任： 我要履行我对他们的所有承诺，并向他们解释我推销的目标、步 骤，以及他们可以得到的回报。 5.我通过“有”和“想要”两个问题来发现人们的需求。 两个问题的答案之间的差别就是我们的机会，首先是客户的机 会，然后才是我的机会。 ;买点：使客户自己愿意或想购买产品的理由 （只与客户个人意愿有关） （使人们的购买行为具有合理性）;买点：纸尿裤－－方便性 能使妈妈在照顾宝宝时更轻松愉快！;推销过程中; 每次推销过后，我还要继续进行有目标的推销? 1.与客户保持联络： 以确认他们对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意。 2.若他们感到不满意： 我就抓住这个机会帮助他们解决问题。 若他们感到满意： 我就称赞他们的购买决定，同时指出他们在交易过程中的 哪些举动让他们做出了明智的决定。 4.提供某种形式的意外惊喜： 5.在他们感觉很好的时候，我请他们主动把我推荐给其他人。;第三章 向自己推销;自主推销;一分钟销售目标;我们想什么就会成就什么！ （篮球教练：实际/想象练习组）; 我这个月的销售额增长了10%，人们对我的业绩的认可和随之而来的回报----包括更多的收入和内心的平和-----都让我感到满意。;一分钟称赞;一分钟称赞;一分钟批评;一分钟批评;第四章 让顾客主动来敲门;一分钟推销人要两者兼备： 对目标的坚持： 让人们对其购买的东西和其购买决定感到满意 对个人（推销人/客户）的尊重： 基础是正直和诚信 正直是对自己坦白 诚信是对客户诚实;每日一访，就地阵亡； 每日两访，摇摇晃晃； 每日三访，才算正常； 每日四访，有车有房； 每日五访，黄金万两； 每日六访，走