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业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
? 检查个人外表，整理工作服、工作包
? 检查客户卡资料
? 准备生动化材料（POP、DM等）
? 准备清洁用工具（如毛巾等）
? 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
? 及时更换外观破损的广告资料
? 拆除过时的资料
? 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
? 微笑，做自我介绍
? 确认出决策者
? 与店内非决策者保持良好关系
? 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
? 检查广告品是否完好
? 整理产品陈列，清洁货架
? 检查产品情况，撤下残次品
? 按照品牌/包装清点存货
? 注意前线存货和后备存货
? 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
? 回答客户异议
? 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
? 介绍促销计划，提供增加销量的建议
? 收集市场信息
? 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
? 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】 ? 建议订单量＝安全库存量－本次库存
? 确认客户同意的订货量，填写订单
? 填写客户卡——记录定货量和库存
? 记录未解决问题和客户反应的问题
? 与客户确认下次访问时间
? 向客户致谢道别
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