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谈判博弈的智慧 谈判博弈的智慧 谈判博弈的智慧 讲师：李立刚 “智慧”二字中，“智”，意为“设计”，就是在人的大脑中，凡是能够自己想象、设计的方案叫智，即内通，“慧”则为“外通”。内通、外通加起来就称为“智慧”。 一、谈判博弈的智 要想充分了解谈判博弈的智，就要先理解谈判的“谈”字。 “谈”，拆解开来为“言、火、火”，从字面意思看，即说着说着就火了。其中，“言”字部分，就是先要求，先聚，也就是造势，因为一切生物都奔着大能量生长。造势方法只有一种，就是高速运转。天道酬勤，如果一个人能够高速运转，能量就会很强，气场就会增加。所以，如果觉得自己的“势”不够，就要加速运转，为自己造势。 在谈判博弈中，针对博弈的五种格局，有五种战略，这也是所有企业中最高的战略。 第一，高度战略。这是针对绝对大的格局，也就是说，当E+M总体上都大于对方时，通常采用高度战略。 第二，规模战略。当处于相对大的博弈格局时，可以采用规模战略。 第三，速度战略。在双方都差不多大时，就要采用速度战略。 第四，领导战略。当处于相对小的格局时，就要选一个小项来大于对方，即采用领导战略。也就是说，虽然总体不能大于对方，但是可以分项大于对方。 第五，位置战略。如果处于绝对小的格局，每一样都不比对方大时，就要借势，即采用位置战略。 谈判博弈的智慧，有两个重要的方法，即造势和借势。 在造势时，一定要懂得天道酬勤，让自己变大，要么局部大，要么总的大，要么分项大。当自身不够大，就需要准备。在谈判中，如果不经过准备、设计、策划，就做不出精品，也很难把自己推销出去。所以在谈判博弈的现场，要想成功，需要付出大量的努力和准备，也就是“高速运转”，这样才能“造势”。因此，“言、火、火”这个逻辑流程需要设计，设计分为三个阶段：前期的“言”就是布局，中期的“火”就是守局，后期的“火”就是结局。 对于借势，核心方法就是“给”。凡是“要”的人都是偏小的，凡是“给”的人都偏大。所以，如果爱他人，说话、做事一定要对他人有帮助。智商是经过设计的，前期的布局、中期的守局和后期的结局，这三步一定要靠借势来实现。 二、谈判博弈的慧 在谈判博弈中，真正的“大”是先“给”。一般来说，如果自身绝对大时，往往不会先“给”，此时会报高价，所以独家供应商就属于绝对大。如果有很多竞争对手，要先大于对手，就应该先“给”客户。 同样在生活中，在面对陌生人时，应该先拉近距离，而拉近距离的唯一办法就是“给”。如果什么都不愿意给，往往就是“小”的表现。因此，要实现“言、火、火”的布局，核心就是“给”。“给”有三个步骤： 1. 前期布局，免费午餐 前期的“言”，需要“布局”，就是给小的名或利，也就是免费午餐。比如，在销售中，见到客户先点头微笑，然后夸奖对方。凡是连名都不肯给的人，往往是极度自私的人。 李先生去一家房地产公司看房。 看完房子之后，李先生对销售人员说：“你 们公司的房子不是太好。” 销售人员：“您觉得我们公司的房子哪里不 李先生：“你们公司的房子没有万科的房子 看上去漂亮。” 销售人员：“李先生，如果我是您，我也觉 得我们公司的房子确实没有万科的房子漂亮， 李先生观察事物很仔细，同时我想问李先生一 下，如果我们公司把房子建得和万科一样漂亮， 是不是房价也会跟它一样漂亮呢？” 李先生：“嗯，也是。不过，你们公司的房 子离上海市区太远了。” 销售人员：“李先生，我第一次来这儿上班 时，也觉得确实很远，李先生您真有眼光，来 了一次就发现这个地方挺远的。不过从我们社 区到上海市徐家汇市中心只要20分钟，在上海 这个地方您还觉得远吗？” 李先生：“还好。” 销售人员：“那李先生您还有问题吗？” 李先生：“暂时没有了。” 销售人员：“好。请问李先生您是现金还是 李先生：“刷卡吧。” 不到一会儿，销售人员就为李先生办好了 ——小利成就大单—— 一天，李先生接到一个电话：“李先生，您 好，我是**银行信用卡中心，请问……” 没等对方说完，李先生立即回复：“谢谢， 销售人员：“李先生，您用不用无所谓，关 键是我们要送您一些东西。” 李先生：“送什么东西？” 销售人员：“我们决定在一年内送您免费洗 牙一次，您需不需要？” 李先生：“哦，可以啊。” 销售人员：“另外，我们还会免费送您一年 内打高尔夫球12次，您需要