二十三类消费者之应对策略(ppt25).pptxVIP

二十三类消费者之应对策略一、文化层次较低的潜在消费者这类人易接受感性认识，需要以低层次的生理、安全与交际需要为主，在说服与宣传时宜强调产品与直销的利益，强调商品的优点和良好的售后服务。如果发展成为你的伙伴直销商，那么在方法上，要多传授，不但要手把手地教，而且要不厌其烦。要引导他们多学习，努力提高他们他们的素质。二、文化层次较高的潜在消费者这类人易接受理性知识，对感性的知识几乎不用讲解就会心领神会，需要高层次的尊重、自我实现需要。这类人有一个很大的包袱—放不下面子，因此，要针对性的理解，强调知识分子社交的重要性。有他们的优势，理解力强、口才好，充分发动会很成功。三、陌生的潜在消费者千万不要在一开始就谈事业计划，要先了解，建立起交谈的气氛；可以从他办公室的装饰、摆设，或家里的墙画、家具探索出对方的信息；也可以从对方的交谈习惯，体语信息加深了解，留心其面部表情，眼神、动作、态度的变化。千万不要让对方感觉“我听了半天就是为了你推销产品?”的感觉，而产生抵触情绪。四、固执的潜在消费者这种人一般个性比较强，总是相信自己一贯正确，喜欢与人争执，这种人很孤独；顺着他的思路见机行事，不要引起争执；耐心地听对方说，揣摩他的意思，不要打断谈话，要善于采取迂回战术；要学会忍耐，直道对方收敛自己的言行而准备听你话为止。五、高傲的潜在消费者1、高傲型 ： 特点狂妄自大，瞧不起人；2、掩盖内心的空虚：这类人自信心不足， 但极希望能高人一等；3、显示自己的价值：这类人希望别人仔细观察自己，从而承认它他了不起的人；这种人大多内心空虚，害怕暴露缺点与不足，害怕受到伤害；采取“疏导”之法，既要礼貌尊重，又要不卑不亢；说话注意用词，适当给他戴高帽子，揣摩他的心理，高兴时及时提出你的问题。六、挑剔的潜在消费者这种人凭自己的好恶办事，对任何事情都会去分为喜欢和讨厌两类；千万不要引起对方的反感，甚至讨厌；第一印象非常的重要，不要被打上“感情色彩”的印记；避免主动出击，做一个谦虚地倾听着者；慢慢疏导，抓住时机，转败为胜。七、怪癖型的潜在消费者这种人的心理特征是：内心“轻视自己”的感情很重；习惯以“歪理”压人；对这种人首先你要毫无畏惧，要摆出一付热心听众的姿态，抓住对方的可疑之处；选择一个对方不习惯的地方，或营造一种对方不适应的气氛，使他心里受影响，容易反应迟钝。八、节俭型的潜在消费者在与人交往时表现十分拘谨，不够大气；和这种人打交道最重的就是把自己也装扮成很节俭的人，这样才能得到信任；制造心灵的痛感，营造彼此亲近的感觉；善于利用“数字对比”，比如使用时间长，一个顶两个等；多准备一些这样的资料九、虚荣型潜在消费者适当的奉承，善意的谎言十、谨慎型的潜在消费者1、觉得谨慎为好2、警惕上当3、无购买意向十一、反映迟钝的潜在消费者十二、沉默寡言的潜在消费者1、诱导2、以沉默对沉默十三、重视舆论的潜在消费者1、展示商品的良好功能2、充满信心的积极态度十四、犹豫不决的潜在消费者1、要对方相信你的宣传2、不要夸大事实3、三思而后行4、多用和蔼可亲方式接近他，细心观察十五、过分热情地潜在消费者1、了解对方的意图2、自己也要表现出相当的热情3、诚心相待，彬彬有礼4、对自己的商品充满自信，详细解说产品十六、口若悬河的潜在消费者1、一不怕苦2、二不怕累3、多多恭维十七、疑心重的潜在消费者1、态度上给他坦诚老实的感觉2、对对方提出的问题，要耐心解释3、精诚所至金石为开十八、自我防卫的潜在消费者1、忍耐，不要争强斗狠2、千万不要在口舌上和对方一争长短十九、先入为主的潜在消费者1、要不卑不亢，不要被对方吓倒2、反复强调利益3、以诚相待，这是理想的合作伙伴二十、看似匆忙的潜在消费者1、尽快涉入主题2、探听对方的爱好，先谈结论，再谈理由3、说话要严谨，言语简短有力二十一、爱追根问底的潜在消费者1、满足对方的好奇心2、要有严谨的证据，实事求是3、用事实说话，多拿出些事例4、介绍公司的实力，产品的知名度，建立消费者对公司的信任度二十二、喜争辩的潜在消费者1、避免直接的争论和冲突2、多给“戴高帽子”3、不要加以指责或点破对方4、谦虚，尽快转移话题二十三、不怀好意的潜在消费者1、第一步：厚黑2、第二步：接近 了解西经发 走进西经发 成就西经发