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律师事务所应顺市场 雷平 徐绪柏 湖北中融律师事务所 律师事务所是市场经济的中介组织，是市场经济的服务主体。法律服务是一种 特殊形式的商业服务。尽管现阶段社会对律师总量的需求还不饱和，但就社会对律 师的选择而言，仍属买方市场，律师所的生存发展仍取决于其对市场的占有份额。 从某种意义上讲，抓住了客户，抓住了市场，律师所就赢得了发展的空间。因此， 律师所的营销管理在其诸多管理中占有举足轻重的地位。律师所的营销管理应以满 足客户需求为宗旨，既要满足客户的即时需求，也要满足客户的潜在需求 （ 当然， 这种需要必须在符合国家政策和法律的框架内 ） 。律师所的营销管理必须围绕巩固 现有市场，拓展新的市场空间来展开。 一、学习市场营销是“培养律师脑袋”的有效方法 自从 20 世纪初市场营销学在美国产生以来，它犹如一个适销对路的商品，迅 速传播到了世界各地。目前，市场营销学已走出高等学府，走进了企业家富丽堂皇 的摩天大楼，也走进了马路边不大起眼的夫妻店。不仅如此，第二次世界大战结束 后，西方国家越来越多的非盈利性组织，如学校、博物馆、文艺团体、政府机构 等，由于面临客户态度急剧转变、财源逐渐萎缩的局面，也日益重视市场营销原理 的学习，也开始运用市场营销学所揭示的原则、方法和技巧来为自己服务。上世纪 80 年代，美国、加拿大等西方国家的律师事务所都十分重视市场营销，并出版了 不少专著。“加拿大律师、