市场营销学(第三版)吴健安主编第六章.pptxVIP

第六章　组织市场和购买行为分析第六章　组织市场和购买行为分析第一节　组织市场的类型和特点第二节　生产者市场和购买行为分析第三节　中间商市场和购买行为分析第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析本章结构提示学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。第一节 组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点营销视野　组织机构消费者和最终消费者的主要差异一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。二、组织市场的类型三、组织市场的特点购买者比较少。购买数量大。供需双方关系密切。购买者的地理位置相对集中。派生需求。需求弹性小。需求波动大。专业人员采购。影响购买的人多。销售访问多直接采购。互惠购买。租赁。 ?营销视野1组织机构消费者和　最终消费者的主要差异［1］ 采购差异组织机构消费者1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。?营销视野1　组织机构消费者和　最终消费者的主要差异［2］3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4