渠道诊断模型在渠道管理中的应用.pptxVIP

渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用 ;一、问题的提出 二、渠道问题诊断模型设计与分析 三、模型的应用 四、 执行力监测：渠道研究的新动向;一、问题的提出;营销驱动力; 竞争模式一;要素;;二、渠道问题诊断模型设计与分析;一、来源于实践的营销难题;调研项目;;;数量测量指标;三、渠道诊断模型：设计与分析 1. 设计（测量：静态－质量）;;三、渠道诊断模型：设计与分析 1. 设计（测量：动态－组织）;三、渠道诊断模型：设计与分析 1. 设计（测量动态－管理）;三、渠道诊断模型：设计与分?? 2. 分析（框架）;三、渠道诊断模型：设计与分析 2. 分析（选择模块 分析）;三、渠道诊断模型：设计与分析 2. 分析（选择模块 分析）;三、渠道诊断模型：设计与分析 2. 分析（细分模块）;;三、模型的应用;一、出现的问题;;三、问题详细诊断覆盖率不是问题，分销能力不是太大的问题;A的单店销售量较少。其单店销售量是B的1/3、大约是C和H的1/2。;注：数据来源：2002年渠道调研结果）;;三、问题详细诊断渠道结构不合理，缺少中大型零售商支持，而且在重点零售网络中的精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。;三、问题详细诊断 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。;三、问题详细诊断 为什么单店销售量低？根源之二：无效流通比例大 分销效率低。;原因分析 总部缺乏规范和强有力的管理体系。 分公司执行不到位。主要在于分公司经理的重视不够 分公司的资源投入分配不合理，没有偏向重点经销商 分公司存在短期行为（商家反映）。;四、 执行力监测：渠道研究的新动向;一、执行力监测是渠道研究新的动向;二、可视化信息系统：辅助商家建立零售网络系统，并实施动态监测;二、可视化信息系统：销售区域管理;三、零售终端促销、陈列评估与预测模型P D 模型;三、零售终端促销、陈列评估与预测模型P D 模型;四、渠道研究特点：创新;应用性更强：直接、针对性强的课题会越来越多 市场研究公司能成为客户强有力的辅助机构 新技术的应用：调研和软件开发的结合;;谢 谢