营销漏斗管理.pptxVIP

营销漏斗管理 ——以更短的时间签更多的有效户;销售环节;第一部分 开拓准客户;2、熟练掌握转介绍技巧，积累高品质准客户 客户经理常犯的毛病是在没有获得客户认可就索取转介绍，拒绝率较高且不利于再次索取；不敢索取转介绍。 要把握好每一个机会索取转介绍，如开户时，提供服务时，邀约参加股评会时，拜访时。;3、每日新增10个准客户 养成每日新增10个准客户的习惯，保证有足够的准客户做电话约访。 4、记录每位准客户 问题：客户经理没有工作记录的???惯，对自己的准缺少认识和分类，无法形成有针对性的定期回访等销售动作。;第二部分 电话约访;3、掌握电话约访的要点 客户经理介绍自己及公司；是否在适当的时间打电话；如何说出打电话的目的；如何要求见面拜访；如何结束这通电话。 4、对转介绍客户要及时追踪并做好约访 问题：不懂得利用介绍人的影响力；对转介绍客户形成骚扰，给介绍人形成介绍压力。 解决办法：提及介绍人并表明自己的立场和态度；友好对待转介绍客户，向介绍人告知接触情况，并请介绍人给予更多的支持。;第三部分 见面接触;3、接近的方法和技能 提问和赞美建立同理心；自我介绍；确定谈话的时间；解释收集资料的原因，打消顾虑。 问题：缺乏赞美，态度生硬；说得多听得少；基本不介绍自己的情况；忘记或不敢进行第二次约访；不知道该搜集哪些资料；对外界干扰缺乏应对办法。;4、坐的位置 注意：坐姿和位置。尽量避免相对而坐，最好坐在客户的右侧45度位置并保持适当距离（不要靠背）。 5、接触预约客户时尽可能利用机会在其周边认识更多的准客户 问题：只拜访预约的客户，遇到客户不在或忙的情况，或者消极等待或者打道回府。;第四部分 收集资料与需求分析;3、需求确认 重述客户需求，表现对优先需求的关心；重述现在开户或购买产品的好处。 问题：忽视需求确认环节，导致客户在其后时间出现拒绝理由。 4、促成 了解并能运用常见的促成方法；学会拒绝处理，掌握处理反对意见的关键用语；把握促成的时机（对方好像有心事般的沉默起来，更加显得很认真，格外认真的听你说明，主动询问开户手续等） 问题：客户出现拒绝时流露出厌烦或敌对情绪；促成时机出现时，没有采取相应的促成动作。;第五部分 客户服务;2、个人客户服务的主要方法 新产品新服务的通知；开户后定期拜访；有关变化对策提供；及时交易疑问处理；积极提供资讯及咨询服务；公司刊物、活动提供；生日鲜花等。 3、要求客户介绍三位新客户 问题：不敢索取转介绍或者浅尝辄止。