营销渠道对抗与合作__黄江明副教授.pptxVIP

营销渠道对抗与合作;研究背景之一;;相关研究发现;研究背景之二;相关研究发现;;;;研究背景之三;研究背景之四;研究基本思路;二、供应商与零售商关系现状;家乐福的赢利模式;合同显示的主要收费项目;A供应商：争议项目 ;A供应商：争议项目 ;A供应商：争议项目 ;供应商与零售商关系实证研究;研究目的;渠道满意度;时间;渠道满意度测量研究;传统假设模型 ;改进模型 ;ES1：销售额 ES5：返点额度 ES2：价格 ES6：帐期 ES3：利润 ES7：促销支持 ES4：费用总额 ES8：培训支援;对经济指标的满意程度顺序;SS1：友好合作 SS5：人员合作气氛 SS2：互相尊重 SS6：关系乐观 SS3：坦诚对待 SS7：值得做生意 SS4：定期交流 SS8：零售商忠诚度 ;对社会指标的满意程度顺序;;;CP1：拒绝订货 CP5：威胁减少订货 CP2：要求降价 CP6：推迟订货 CP3：威胁打官司 CP7：撤销原有一些安排 CP4：延长帐期 CP8：要求放弃眼前利益;强制性权力各指标行为的使用频率 ;UCP1：协助展示产品 UCP5：提供特别促销活动 UCP2：提供市场和销售信息 UCP6：增加展位 UCP3：提供改进产品的建议 UCP7：提供促销建议 UCP4：提供竞争对手的情况 UCP8：按照合同办事 UCP9：帮助供应商改进经营;非强制性权力使用频率较低 ;;;;规制缺失程度;关于商业贿赂行为 ;规制缺失程度与渠道权力 ;模型路径系数表 ;假设验证 ;研究发现：渠道规制与满意度;渠道权力与渠道满意度 ;经济满意度与社会满意度 ;交往时间和权力;见面次数与权力 ;供应商对渠道的满意度现状 ; 零售商使用渠道权力的现状 ;研究结论：产品创新环境;对制造商的危害;同类研究成果;四. 营销渠道对抗与合作理论;（一） 谈判博弈理论;渠道谈判理论;渠道谈判理论的基本假设;谈判实力的决定机制;Xｉ：供应商ｉ对自己提供的诱因 X 的自我评价值 Xｊ：零售商ｊ对 X 的评价值 Yｉ：供应商ｉ对 Y 的评价值 Yｊ：零售商ｊ对自己提供的贡献 Y 的自我评价值 （ Xｊ／ Yｊ）／ （ Yｉ／ Xｉ） 　 供应商ｉ对零售商ｊ的谈判实力的强弱;配合意愿与水平;渠道谈判的基本模型;供应商：回避对零售商的过高依存度;大型零售商：提高下游对自己的依??度;（二） 权力与对抗理论;权力对抗理论;渠道权力的定义;权力基础模型;结 果;权力依存模型;交易依存度模型;对加盟商：依存度效应;扩大经营规模 引发供货竞争 连锁化经营 采购与配送同盟 提高经销商品牌知名度 产品买断 提升服务水平 ……;供应商的对策？;渠道权力与利润分配规则;（三） 协调关系理论;基本理论;2、内部化市场模型;3、关系交换模型;小结;归 纳;理论进化;大型流通组织的影响力;中国特色;实践结果;