第七章图书分销策略.pptxVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第七章 图书分销策略;渠道模式 中间商 分销策略 分销渠道管理;;;;;;长渠适和短渠适;;;;;;;垂直营销系统是由制造商、批发商、零售商组成的一个统一的联合体,其中的一个成员作为渠道领袖拥有其他成员的所有权,或者是一种特许经营关系,或它有足够的实力使其他成员愿意合作。该系统有专业人才从事全盘设计及管理,是一个中央集权式销售网络。;公司式;管理式;;契约式;;二、销售渠道的类型 (一)直接渠道和间接渠道 ;间接渠道;(三)宽渠道和窄渠道 宽渠道:生产者使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广。如一般的日常用品。 窄渠道:生产者使用的同类中间商少,分销渠道窄。如:一般适用于专业性比较强的产品,或者贵重耐用消费品。 ;针对宽渠道和窄渠道,一般有三种分销战略可选择:。 1、密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发商、零售商推销其产品,使广大消费者和用户能随时随地买到产品。 2、选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精选的、最合适的屮间商推销其产品。 3、独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 ;; 中间商实现的经济效益 由图可以看到:(a)部分显示了3个生产者,每个生产者利用直接营销分别接触到3个顾客,这个系统要求9次交易联系;(b)部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商,可以诚少联系的次数。; 联想:曾经的代理商 联想从1984年,一个普通的分销商发展成为一个在亚洲乃至全球有着崇高地位的IT厂商,并开发了自有有品牌。;二、中间商的类型 (一)经销商和代理商;零售商的类型 ;;(四)企业特性 1、企业的总规模。 2、企业的财务能力。 3、企业的销售能力。 4、企业可提供的服务水平。 5、渠道经验。 6.经济效益。 (五)环境特性 社会、政治、经济、法律、文化、商业、市场等环境因素;二、分销渠道的设计;(一) 日用消费品分销渠道设计;1、便利品分销渠道设计;制 造 商;可口可乐公司的分销渠道;(一) 日用消费品分销渠道设计;选购品分销??道典型 案例;海尔渠道模式特点: 第一,在海尔模式中,百货店和零售店是主要的分销力量,建在各省的海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的作用很小。 第二,海尔的销售政策倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,而且保证零售商可以获得更高的毛利率。 第三,海尔模式中的批发商不掌握分销权力,留给他们的利润空间十分有限。 ;(一) 日用消费品分销渠道设计;特殊品分销渠道典型 案例;(二) 工业品分销渠道设计;工业品分销渠道模式:;(三) 服务产品分销渠道设计;;(四)高科技产品分销渠道;高科技产品主要有以下常用渠道模式: ;2、直销与代理制相结合 ;3、各种分销渠道复合模式; 4、现代直销和多形式短渠道相结合的模式;高科技产品分销渠道模式典型案例: ;1988年前,联想商用机渠道模式为:;2002年6月,联想推出新的渠道模式: ;三、渠道扁平化问题分析;2、格力空调销售渠道组织结构图 ;3、志高空调销售渠道组织结构图;4、海尔空调销售渠道组织结构图 ;5、各种渠道模式下企业盈利水平及模式综合比较 ;案例II:戴尔计算机的直销模式 ;案例III:当前在销售市场存在这样的一种现象——;问题: 通过以上三个案例,给我们什么样的启示,告别经销商的时代真的已经到来吗? ;1、渠道扁平化的趋势 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标,依据企业自身的条件,利用现代化的管理方法与高科技技术,最大限度地使生产者直接把商品出售(传递)给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。 ;;2、中间商对供应商的评价;(二)培训渠道成员 (三)激励渠道成员 (四)评估渠道成员 ;二、评估主要的渠道方案;三、渠道冲突管理;3、冲突类型 (1)横向渠道冲突 (2)纵向渠道冲突 (3)交叉(交互)式渠道冲突或复杂渠道冲突。 4、冲突管理;三、销售渠道的调整 1、功能调整:渠道成员间某些任务的重新分派

文档评论(0)

老师驿站 + 关注
官方认证
文档贡献者

专业做教案,有问题私聊我

认证主体莲池区卓方网络服务部
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0GFXTU34

1亿VIP精品文档

相关文档