苏州雅鹿羽绒服公司营销培训教材之销售技巧篇(88.pptxVIP

雅鹿2011 销 售 技 巧 篇; 雅 鹿 销 售 流 程 培 训;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22; 金朵绒的相关报道;24;25;26; 顾 客;1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。;2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类： ①内部顾客：内部顾客是指企业内部的从业人员;②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： A．忠诚顾客 B．游离顾客 C．潜在顾客;3、顾客的需求分析： (1)?顾客需要享受购物环境和受到尊重 (2)?顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 (3) 顾客希望你注意他们的自我形象 (4) 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 (5) 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 (6)?顾客希望你重视他们的时间 (7) 顾客需要服饰信息 (8)?顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益;4、接待顾客的基本技巧; 凡是来到门店的顾客都是有需要的顾客，所以任何一个顾客都有可能成为我们的消费者。 导购在推广自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩顾客的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的顾客进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。;概括的来说较典型的有以下几种类型的顾客： 一、孔明型：  “专家分析性”的顾客 特点是：注重资料的精确、准确， 讲究事实和资料的取得。 行为特征：肢体动作小、音量小，仔细阅读产品数据，手提袋或者随身物品一直提在手上。 应对之道：事先准备好完整的数据从专业的角度讲究实事求是的沟通和说服，并对她的需求进行专业分析！ 切忌：打马虎眼;二、曹操型： “领导支配型”的顾客 特点是：强势作风，喜欢支配别人和掌握权力 行为特征：肢体动作大、音量高。不断提问，手提袋或随身物品随意放在柜台或旁边的凳子上。 应对之道：重点在于不要与对方产生对立，但不要一味迁就对方，要不卑不亢的表达出自己的观点，这样才符合他的性格。  切忌??拖泥带水;三、刘备型： “好好先生型”的顾客 特点：对每个人都很好，都很客气，不驳斥别人 行为特征：肢体动作温暖，如触碰你的手臂、肩膀，声音柔和，手提袋或随身物品放在自己和柜台之间 应对之道：了解她客户的笑容背后究竟在想什么？此外，她对产品安全非常的关注，你必须能提出让她感觉安全放心的理由 切忌：油腔滑调 ;四、周瑜型： “自我感觉良好”的顾客 特点：很喜欢表现自我，并且很容易陶醉于这种光环里。 行为特征：肢体动作夸张、开放，不断注视镜中的自己，音调高亢，手提袋或随身物品随意放在柜台上。 应对之道：要尽量给他表现自我的机会，投其所好，先附和，再切入主题，不要深入专业细节，如果能举出几个有名的顾客，能增加成交的机率。 对策：班门弄斧; 雅 鹿 销 售 流 程 培 训; 雅 鹿 销 售 流 程 培 训; 专 业 销 售 技 巧 ;1、顾客购买心理过程： ;2、销售技巧： （1）引起注意;1.展示说明法;2.道具示范法;1、强调货品适合顾客独特的需要； 2、提醒顾客缺少货品的遗憾，引发其拥有的欲望； 3、赞美顾客； 4、强调货品的畅销程度或推广期“物超所值”； 5、强调牌子的著名程度或畅销，随时断码； 6、让顾客幻想拥有货品后的美好。 ;1、把握时机，完成交易 2、主动问顾客需要哪款 3、主动介绍其它配衬产品，附加推销 4、付款过程快;⑸加深记忆 1、主动介绍产品保养知识和使用注意事项 2、做好服务工作，使顾客产生满足感 3、做好售后服务，恰当处理顾客投诉 4、不定期与顾客进行联系，加深品牌印象;销 售 过 程 的 控 制;1、主动相迎：;招呼顾客时应注意的问题： 1、任何时候，放下手中工作先接待客人 2、接一顾二招呼三 3、让顾客从身前走过 4、标准站立 5、运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？”;2．适时介绍产品： ⑴?适时介绍的最佳时机： ■当顾客长时间注视某一货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时;⑵?适时介绍应注意的原则： ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点