家装销售话术集.pdf

电话营销话术 2015.10.8 总则：一切的快速成交话术之根源！ 1、稀缺性 2、紧迫感 以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。 3、从众心理 “聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。 4 、太极法 直接将客户的反对意见变成成交诉求。 5、讲故事 用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。 6、与众不同 突出我公司的差异化，及任务我有，人有我优的地方。 7、零风险 今天交钱的风险是零。今天交钱的好处很多。 8、客户见证 过往满意客户的视频或图片见证，结合讲故事的方法来进行渲染和塑造！ 快速成交的关键是：引导客户了解公司，增强信任感，签单成交与设计、方案没有关系！ 以上原则， 均适用于半包或全包模式， 在以下话术电话营销话术当中均有体现，任何话术都 要灵活运用，请各位员工严格进行演练方才有效！ 1. 你们美佳艺公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势？（八大优势） 答：很少听说可能是因为您只有在装修的时候才会花时间精力去了解您需要的信息，您说是吧！我们 美佳艺在马鞍山装饰行业是非常有特色和特点的： 1、首先我们美佳艺装饰在马鞍山已经有 10 年的发展历程， 我们是国家装饰装修设计施工二级资质企 业（全市只有两家这样高资质家装企业） ，并且我们办公室是公司自己购买的（大部分公司都是租用 写字楼，生意不好，随时可以走人） ，实力方面是有目共睹的。 2 、其次我们公司多次被行业主管部门评为马鞍山优秀建筑装饰企业；诚信家装企业，马鞍山“守合 同 重信用单位” （零投诉才能具备评比资格） ；获得马鞍山装饰协会主办得住宅设计大赛一等奖。 3 、我们采用的是套餐装修报价，这种新型的装修模式深得客户的认可和喜爱，它能做到真正让您装 修省心、省力、省钱，而且享受全责质保，全责环保的售后服务。 4 、再就是这 10 年来我们已用心服务过两千多家客户了，口碑和品牌在装饰界是很有影响力的，市建 筑管处和市政府很多领导都选择在我们公司装修， 他们都很满意， 我们公司每年老客户为我们介绍的 新客户来源中都占有 45%以上。所以是非常值得信赖的。 5 、我们公司实行 8+1 七星级全方位在线工地服务（建立微信服务群，点对点服务） ，把主要精力投入在 工程质量和服务上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。 6 、我们主材和辅材都是一线品牌，并且都是直接和厂家或一级代理商合作，去掉中间商，采购成本能做 到最低，让利给客户，所以我们的套餐装修性价比很高。 7 、我们是先装修 后付款，让您放心消费；水电工程终身质保，后顾无忧。 8 、套餐项目齐全，真正的全包套餐，杜绝恶意增项。 2. 客户总是没有时间，怎么办？ ①耐心跟踪，节假日和周末微信或短信不间断，微信可发设计师本人作品和在建工地，加深客户对你的 印象，微信和短信跟踪不容易让客户反感。 ②客户平时没有时间，了解客户平日里的作息时间，询问下客户下班后是否方便 , 可以主动见个面，谈下 客户是否对我们公司有意向，有的话可以先给他量房，然后平面做出来，主动约他过来公司谈最好，真 不行送图送图纸去他办公室，这样下来我们可以观察客户的心理了，是不是诚心，再看下一步怎么走 ③根据跟踪的信息知道客户对装修哪些内容更为关注，下次电话联系时把此内容重点提出，如样板房或 者是同个小区户型的方案等 3 用怎样的语言方式可以把客户约过来？ ①我们这里有你家的房型图效果图 ②我们有跟你们面积差不多的工地可以参观，预算报价都有的，可以给你们做个参考比较。 ③再者以公司的活动方式约客户，征集样板房等。 ④参观同小区在建工地 4. 怎么你们公司每次活动的优惠内容都差不多的？还有其他优惠吗？ 这说明市场成熟、微利时代。我给您举一个例子：湿的手巾可以拧出水来，而干的手巾却没有水；商品 价格也是一样，有降低余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有余地的。对理性消费者来说， 她关心的不是看到优惠多少，之所以下单，是对公司的品牌、口碑、专业能力和服务水平的认可。请教 一下，在您的思维概念当中，对价格的看法您认为是越便宜越好呢，还是说只要东西好，价格略高一点 点您能接受的？我们美佳艺不是以价格最低来取胜的，靠的是我们的服务，施工质量，