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第十一章;能力目标:掌握促销组合的方式；掌握给企业和产品做广告的基本技巧；掌握人员推销的技巧。 训练任务:试为一种产品策划一个简单的广告方案；试模拟人员推销。 ;促销导入案例：西铁城表的促销;第一部分;一、促销的含义与作用;作用： 传递信息、沟通渠道 诱导需求、扩大销售 突出特点、强化优势 提高声誉、巩固市场;二、促销组合;制定促销组合要考虑以下因素： 促销目标； 产品性质； 产品生命周期（如P２３８表11-1）； 市场性质（地理范围大小、市场类型、消费者性别等特征、用户类型）； 促销预算（按营业额预算还是按促销效果适时调整）。;三、促销的基本策略;拉引策略：是通过以广告方式为主的促销组合，把消费者吸引到企业特定的产品上来的促销策略。适用于： 市场大，多属便利品； 产品信息必须以最快速度 告知消费者； 消费需求日趋增加； 产品具有差异化的机会，富有特色； 产品有隐藏性质须告知消费者； 产品能够激起情感性购买动机； 资金充足，有力支持广告计划。;促销组合（Promotion mix);促销工具示例;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;促销策略楼宇;第二部分;浓缩精华，助你一臂——玉米粥广告 ;爱不释手，抱瓶痛饮——啤酒广告 ;嫦娥奔月，志在月饼——月饼的广告 ;广告大师奥格威：企业不做广告，就如同男子在黑暗当中向情人抛媚