眼镜行业如何提升客流量及业绩.pptxVIP

个人认同定律–信任 利益认同定律–激发 价值认同定律–认可取得顾客对自己及商店的认可 商道即人道!要取得个人认同的四个理由眼镜销售的个人素质（同理心）眼镜销售是一种信任销售（相信）眼镜销售属于购买介入程度比较高的复合型销售模式 （专业）眼镜产品属于集成产品，顾客关注的是集成产品中的集成价值（权威） 眼镜销售的个人素质销售成功的个人素质--SUCCESSS-为他人服务的思想S-旺盛的工作精力U-使用销售黄金准则S-具有专业水准的销售知识 成功由爱开始C-沟通能力C-适合该工作的个性特征E-擅长利益思维同理心同理心简单的说就是‘换位思考’，了解他人的情绪、处境以及感受，并可适切地回应其需要。 工作中因为某件事发生了冲突，有说“你坐那个位置看看，也要这样做”同理心的实质同理心是站在对方立场思考的一种方式。同理心是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要 .同理心是同情、关怀与利他主义的基础，具有同理心的人能从细微处体察到他人的需求。同理心意味着,不但用你的心,同时也用你的脑去倾听。 案例：同理心一位顾客来到眼镜店，谈到了配镜的理由：“因为要送刚刚考取大学的女儿去学校，希希望配一副眼镜（前面眼睛出现老花现象）戴上，旅行时方便。”请问，这时营业员或验光师应该怎样回答？“恭喜您，请问您需要配一付什么眼镜哪？”“您女儿是否也要配镜，两付眼镜我们可以更加优惠一点。”……同理心语言技巧赞扬顾客的提问、观点、专业性 ?先加一个沟通“垫子” ?赞扬提问、观点、专业性承认顾客的观点、看法、问题的合理性 ?如果我是您，我也会这样问的 ?许多人都这么想 ?您这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的重组顾客的问题 ?顾客：我近来看报纸不清楚 ?验光师：其实您不光看报纸不清楚，看电视是不是也有问题？ 什么是信任销售赞美优点发问现象确认问题告知趋势解决方案现象沟通的一般技巧消费人群 视力趋势青少年 à 近视加深中青年 à 视疲劳中老年 à 老花发展 时尚人群 à 紫外线危害 关键点：探索买方视力问题的生活现象? 成人的问题（视疲劳）? 小孩的问题 购买者、使用者、施加影响者? 大学生的问题? 老人的问题视疲劳问题的现象多种症状：眼睛视觉症状：眼睛胀痛，眼睛红、肿，视物模糊或者产生复视，感觉眼痒或不舒服的眼干，闭眼时感觉炙热，眼皮或者前额－－特别是眉毛附近沉重酸胀，眼睛周围的肌肉痉挛，眼皮跳…综合症状：头痛、背痛和脖子痛、头晕眼花、恶心、注意力不集中…人们对它的表述因不同程度的不适而各不相同引起视疲劳的复杂因素多种因素综合的现象环境因素：光线亮度、城市生活、压力、空调、缺乏空气流通的潮热环境…生理因素：不同类型的视力减退，眼睛的问题，屈光不正未矫正或矫正不适当，生病、过度劳累…行为相关的因素：工作时主要是近距离视物，即需要长时间的较大的集中（阅读、使用计算机工作…)/任何需要在眼前近距离注视的工作，有时眼睛一次要几个小时注视物体（看电影…)...看书需要在光亮的地方才能看清看报需要移远一些才能看得清近视者需把眼镜摘下才能进行阅读老花问题与主动提问顾客的沟通先去评价一下顾客的问题寻找提问的原因先找一个垫子案例：与直奔价格的客户的沟通对中高端商品，答复价格前先强调我们的产品是“挺贵的”。通过销售沟通中的制约，引导客户向设计好的方向发展。为客户的提问做解释的准备,重点讨论后果范围.什么是商品的集成价值？眼镜店集成价值是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务1＋2集成体验集成产品中的核心产品镜片+镜架+附属品1＋2集成价值总结：要取得个人认同的四个理由销售成功的个人素质（同理心）眼镜销售是一种信任销售（相信）眼镜销售属于购买介入程度比较高的复合型销售模式 （专业）眼镜产品属于集成产品，顾客关注的是集成产品中的集成价值（权威）利益认同定律－激发－取得顾客对购买利益的认可要取得利益认同的四个理由人们进行购买的原因（差距感）影响购买的心理因素（识别需求）它对我有什么好处？（或不购买会出现什么后果？）（正反利益）“具体利益”（买点）与“社会认同”（卖点）（里外利益）顾客购买的心路历程人们购买的原因购买/没有购买购买者的潜心理活动销售展示刺激黑箱反应购买行为的刺激—反应模型购买差距选 择认 识顾客决 定调 查制定标准评价顾客购买过程的方向盘需求是一种差距現狀理想狀況差距探索后果以扩大差距現狀理想狀況差距配镜质量视力发展后果矫正视力可靠程度美观舒适后果范围长期注视中、近距离导致视疲劳发生长期处于调节状态视疲劳影响形成近视加快（引发）老视发展自選小組練習 探索後果確定你的不同客戶所體驗到的一個共同差距分組自由討論，探索後果範圍選出兩個後果範圍，並構思有啟發性的問題，向客戶發問每組選出一位發言人，向全體學員