银保企划系统的运作与企划人员成长之路.pptVIP

银行保险企划培训班 2008年元月.北京 ;学员工作量调查及自检——;目 录;企划的定义; 企划是公司的核心职能组织之一，是构成公司业务核心竞争力的一个重要部分 企划的基本职能是分析和调研，基础是信息与统计；高级职能是决策参谋与管理推动 企划人要有“狼”性，对环境和事件保持高度敏锐，要善于观察、分析、比较，探求规律、总结经验、揭示问题、暴露不足；要不断学习、自我激励、超越自我； 企划无常形，需要不断创新，用严谨、踏实、公正和勤奋铸造卓越 ;企划工作??主要内容;企划工作的范畴……;企划工作的范畴……;目 录;建立精确、高效的管理模式 ——使用有效的管理工具系统;精确高效的银保管理模式——企划系统;季度;月 份;经营计划的制定 1.根据业务发展拟定全年分季度工作主题及重点 A、季度工作主题 B、季度激励方案 C、季度宣传促销活动方案 D、分月度工作重点及业务推动方案 2.根据渠道状况拟定全年分季度工作主题及重点 A、每季度、每月度渠道重点工作 B、渠道季度激励，宣传促销方案 C、渠道开拓及维护工作重点 ;业管：1、月预收报表——三级机构每日上报 2、月承保报表——系统抓取 3、业务结构报表——分险种 4、网点、专管员报表——预收和承保 人员：人员管理表——分职级 人员晋升、维持考核月度表——分职级 企划：竞赛报表——依竞赛方案设定 竞赛快报——炒作竞赛氛围、排名、表扬、惩罚 KPI综合报表;销售管理的有效工具 发现问题的辅助工具 通过对问题的分析来解决问题 通过分析提炼经验并加以推广;每月制定一份KPI指标分析报告 A、分机构制作 B、分渠道制作 根据KPI指标分析找出优、劣势，发扬或加以改进 特别关注体能指标（活动率、网均产能（件数）、件均保费、人均活动网点数、契撤率） 销售体能指标的改善才是银保长期持续发展的基础。 ;件均保费 契撤率;销售业绩的评估;由于银保及渠道、客户、同业，面临巨大的竞争压力和渠道压力，对市场情报要及时了解掌握 针对不断变化的市场采取相应及时的措施策略 情报分析：1、渠道情报 2、同业情报 3、市场情报 4、监管情报 ;销售支持系统主要功能：;2、内容 产品特性分析 市场定位 目标客户群锁定 同类产品的对比 同业产品对比 组合包装;表明渠道???层的态度 开拓新网点业务 提升现有网点产能 调整业务结构; 渠道整合销售竞赛 支行推动竞赛 基层网点的促销;荣誉、现金、团队活动;给柜员向客户进行销售的理由 引起客户的关注以及兴趣 关键在于如何炒作 ;目 录;银保企划岗位职责——;月度经营分析报告的撰写及上报 数据分析统计及报表系统的运作 市场调研：市场分析与客户研究 商品研究 销售计划制定、分解及追踪 宣传广告策划与投放 市场促销的策划、追踪及评估 销售激励活动策划、追踪及评估;企划是管理人才的培养基地;优秀企划人员的必备素质;银保企划工作基本技能;如何作好企划工作; 企划即在现有的资源状况下，为达成一个既定目标而制定出一整套策略。这就是如何对待现象与本质的关系。　　 企划工作要善于分析问题，透过现象看本质，对KPI异动进行追踪与分析，深入挖掘经营中存在的问题，为管理层决策提供依据。; 一个人的思想境界和文化价值决定了他看问题的高度和角度。宽阔的知识面和丰富的经验，可以使企划人员从宏观角度观察发展动态和趋势。同时，从微观角度，必须对具体问题进行分析，进而提出见解，具备很强的执行力，使方案具有可行性。 ; 企划本身有大企划和小企划之分，但无论是从一个企业的概念还是从营销的概念上来讲，都应明确两点：首先，企划是一个系统工程，从分析、设计、执行、反馈、再分析到再执行；其次，企划又是整个企业或营销大系统中的。只有这样，才能和其他各系统配合好，用最经济、最有效的方式整合各种资源，做到真正实效的企划，从而达到预期的效果。也只有实效的企划，才能证明企划是核心，是整个营销的灵魂。 ;结束语：;谢谢各位的聆听！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。*** 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。**** 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。***** 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。**** 13、志不立，天下无可成之事。***** 14、Thank you very much for taking me wit