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营销培训 （二）;四、在销售谈判中赢得主动; 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。 成功的谈判目标，应追求互利互惠的结局，双方都成为胜者，并追求长期合作，谋取长远利益。无视对方，只顾谋取已方利益的谈判目标，已不大可取。这是因为，现代社会日益加强的经济联系使双方更趋于合作，而且在谈判中，没有一方愿意自己的利益遭受损失。;1.谈判的四大基本原则 第一 谋求一致 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判目标。若把双方的共同利益比喻为蛋糕，那么，只有为双方制做更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。;一、认识差异，谋求一致 （一）谈判习惯的差异 不同国家、不同客商的谈判习惯各不一样。各地不同的民族风俗、习惯和文化特点，不仅影响谈判者的行为举止，而且影响其谈判方式。在谈判前，先熟悉对方的谈判习惯，并给以尊重，对谈判的成功很有好处。;（二）交流的差异 有效的谈判有赖于有效的相互交流。交流上的差异必然影响相互沟通。认识差异、消除障碍，是商务谈判取得成功的一个基本因素。;1.认识上的差异 谈判双方由于立场、角度不同，对同一事物往往产生认识上的差异。 在谈判中，如果双方的关系比较紧张，各方就会极力让对方了解自己，各自倾注于阐明已方的立场，而听不进对方的观点，更不用说理解这些观点了。这样，双方在交流中，认识上的共同之处极少，这种交流是失败的。; 如果双方都希望理解对方的观点，减少认识上的差异，就必须在交流方面下一番功夫。当一方从另一方了解到更多的情况后，他就能够从对方所做的陈述中看到新的表面上看不到的东西（因为他现在看问题的角度与过去不同了）。正如图表1-5中表示的，双方的认识开始出现相同之处。 由于一方看问题的角度改变了，双方的谈判得以向前推进，谈判进一步深入。 由于双方能不断提供新信息，彼此间认识越来越一致。有效的交流为双方谋求一致创造了条件。;2.交流中的障碍 在相互交流中，客观存在的种种障碍也会影响双方的有效沟通，不利于谈判成功地进行。 第一个障碍，存在于听与说之间，表现为没有听见讲话的内容。 第二个障碍，表现为没有理解已听到的内容。 第三个障碍，表现为没有接受已理解的内容。 第四个障碍，表现为不能簋好地体察对方。;3.加强交流，消除障碍 为了进行有效的沟通，就必须克服交流过程中的障碍。 （1）在洽谈开始阶段，就要创造良好的气氛。 （2）掌握好交流时间的长度。这在某种程度上对谈话内容的理解力有相当影响。谈话的时间应该有一个双方都可以接受的长度。 （3）增强口头表达能力，提高相互交流的效率。 （4）善于倾听对方的讲话。要尽最大努力倾听和理解对方的谈话内容，把注意力集中在对方的发言上，而不是想着怎么驳斥。;（三）具体问题的差异 在谈判之前，双方对谈判的内容、程序、目标等各自作了充分的准备，并根据自己的利益重要，制订了详细的计划。在谈判中，双方各自希望按已方的计划进行，这就不可避免地出现分歧。对此苦不能妥善解决，就会直接影响谈判的进行。;二、求同存异、互惠互利 在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧，尤其利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋求一致”的目标，双方要求同存异，缩小分歧，寻求互惠互利的最佳结局。;（一）求大同，存小异 所谓求大同，是指谈判双方在总体上、原则上必须一致，即基本利益的一致。这是谈判成功的基础，没有这一基础，谈判必然以失败告终。 所谓存小异，是指双方在大同的基础上，尽可能将分歧限制在最小范围内。这就需要将分歧化小，或者采取回避政策。当不得不面对分歧时，各方须作出适当的让步，能够容忍与自己的利益要求不符的小异存在于协议之中。;（二）欲取先予，互有所得 求同存异的关键是构思互有收获的解决方法，这往往是十分费脑筋的事。双方存在的共同利益是解决分歧的基础，同时注意发现对方利益要求中的合理部分，以此作为自己让步的根据，预先给予对方适当的利益满足，并借此推动对方作出同等程度甚至更大的让步。这样，双方互有所得，则能促成交协议的产生。;1.倡议的力量 在谈判中，当双方出现分歧时，应反复强调双方已经取得的合作。通过倡仪解决分歧不失为一个很有效的方法。;2.欲取先予，互惠互利 为了谋求已方的最大利益，首先给予对方以利益补偿，换取对方对自己的利益需求的更大满足。这就是：“欲将取之，必先予之”的古训。;3.适当让步，得为归宿 适当让步是促使谈判深入的一种有效方法。当然，这种让步并非是有损自己的利益，而是以让步作为手段，促使交易成功，以实现已