销售管理第四章区域.pptx

第四章　销售区域管理;第四章　销售区域管理;学习目标;第一节 销售区域的设计与管理;一、销售区域管理的涵义;鼓舞销售人员的士气? 更好的覆盖目标市场? 提高服务质量? 有助于对销售人员进行控制和评价? 有利于降低营销费;三、区域市场开发;4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。 5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。　 9．未能全面巩固与维护区域市场。 ;（二）区域市场选择原则 ;2、市场分类的“四化”原则 　营销资源投入最小化 　达到营销目标时间最短化 　达到营销目标管理最简化 　规模盈余最大化。 ;（三）区域市场选择方法 ;1、设计销售区域的原则 公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则 ;2、设计销售区域的步骤;3、营销地图的设计;;;4、路线销售的设计与管理;终端路线行走规则;路线销售的功能;﹝1﹞根据销售地图与事先规划出商圈或 区域范围 A、根据行政区域规划，例如：街 道、乡县、村庄。 B、根据山川、地理自然环境规划。 C、根据商业习惯规划。 D、根据销售效率规划。;﹝2﹞建立制度化的区域管理体系：;为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客用点在区域地图上表示出来，即绘制销售区域的位置图。 确定拜访频率 是否有工作需要 与客户的熟识程度 客户的订货周期 ;﹝3﹞时间管理;拜訪客户与次数的检查项目-------- ﹝一﹞每天的拜访客户数。 ﹝二﹞每个月的总拜访客户数与次数。 ﹝三﹞A级客户每个月总拜访客户数与次数。 ﹝四﹞B级客户每个月总拜訪客户数与次数。 ﹝五﹞C级客户每个月总拜訪客户数与次数。 ﹝六﹞每月处理客户抱怨的总客户数与次数。;1、拜访会谈时间或比率。 2、交通移动时间或比率。 3、內勤时间或比率。 4、休息时间或比率。 5、会议时间或比率。 6??处理抱怨的时间或比率。;一位区域经理的市场推广方案;第二节 销售渠道管理;28;29;30;31;购买渠道分类;33;深度分销模式 ;深度分销模式基本要素;36;2、渠道设计;市场与渠道设计;竞争战略与渠道设计;制造商与渠道设计;41;42;A、人员管理 目标 计划拜访 路线管理 时间管理 使用客户卡 获取订单 铺货率 报表;D、生动化管理 产品集中陈列 同一品牌垂直陈列 同一包装水平陈列 中文正面标签面对消费者 明显的价格标签 先进先出 渠道海报、POP 明显和易看见 适当、合理设置试饮设备;四、对经销商的管理;具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； 有固定的经营场所； 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； 具有相关产品的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍； 具有一定的销售配送能力（送货车） 能够执行公司的统一定价政策； 现款提货，首次提货金额xx万元。;47;48;49;50;51;52;53;目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。 他们的特点是敢闯、敢冒险。 他们的长处是： - 机制灵活 - 穿透力强 - 反应快（老板定） - 大多数渠道采购愿与其合作 - 积累大量资金 - 有现成的网络和人员 ;55;渠道激励政策的形式;对终端商实行不同的激励政策;第三节 铺货与窜货管理;窜货的危害及管理;窜货的类型、原因、表现及危害 ;窜货的类型、原因、表现及危害 ;窜货的解决办法 ;娃哈哈防止窜货;二、铺货的管理技巧和方法;可实施铺货的行业　 ;“铺货”的意义 ; “铺货”的难点 ; “铺货”前的准备 ;注意事项 ;铺货管理实务; 终端是消费者面对产品的最直接的接触与互动的最重要的途径，商场如战场，得终端者得天下。;提 纲;73;74;75;76;77;78;79;80;六、直销终端;每日销售情况报表;对业务人员（理货员）进行销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。 对经销商的业务人员（助销员）定期进行同标准的业务管理培训，提升经销商的各方面能力。 通过如此运作，使控制范围内的所有客户有同标准的服务，控制市场。;终端展示规范篇;本章结构提示;本章思考题及作业;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天