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连锁经营管理徐玉立xyl85@ruc.edu.cn第三章 连锁企业商品管理本章重点：了解商品定位与商品组合的定义、原则、方法熟悉商品采购的环节、方式及注意事项熟悉商品陈列的原则、程序和方法基本概念“3S”原则、商品组合、商品采购、商品陈列 主要内容连锁企业的商品管理内容庞杂，主要包括：一是库存管理，及时补货，保证商品不脱销；二是检查商品陈列，检查商品标签等，保证商品正常销售。第一节 商品定位与商品组合第二节 商品采购与调拨第三节 商品采购信息管理系统第四节 连锁店铺商品陈列第一节 商品定位与商品组合一、连锁经营商品的特征与品种二、连锁企业商品定位三、商品组合一、连锁经营商品的特征与品种（一）连锁企业经营的商品特征大众化、实用；以一般消费者购买得起的价格为主；质量和数量上都能满足消费者需求；方便顾客满足消费者的心理需要，使消费者心情愉快。（二）连锁企业经营的商品分类1.根据商品自身属性分类2.根据消费者的购买习惯分类大众化品种和实用品种发展性品种便利品选购品特殊品非渴求品二、连锁企业商品定位（一）商品定位的概念及特征商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括对商品品种、档次、价格、服务等方面的定位。商品定位考虑的主要因素：（1）顾客满意度（2）长期性（3）竞争性（二）商品定位的原则准确把握店铺业态的原则适应消费者需求变化的原则掌握影响目标顾客因素的原则“3S”原则(1)特殊化、个性化(Specialization)(2)简易化、单纯化(Simplification)(3)标准化、统一化(Standardization)（三）连锁店商品定位及管理决策商品定位、组合及管理的决策权归属权限归属决策项目高阶层人员业种、业态类别部门结构客层（商业区、人口）采购经理商品构成坐标（商品线构成及单元构成）高级经理立地建筑物结构（房产的居用方法）开发部经理或设计负责人店内构成（卖场与后场存在）内部装潢负责布置人员卖场布置店铺经营经理或设计人员作业系统商品供应计划员与供应商招募人员每种商品区域面积；品目与品质；展示；陈列工具；POP广告；检验商品的方法三、商品组合（一）商品组合的定义与结构商品组合也称商品的经营结构，是商品定位的核心。商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干商品项目组成，具有一定的规律。商品系列有：替代品和互补品；同属一价格范围的如特价品。商品组合食品日用品生鲜食品·加工食品一般食品家庭杂货居住文化品（2）果类水产畜产日配品腌制类食品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品厨房用品医药化妆用品卫生用品家庭用品生活文化用品家具用品寝具用品电器用品（1）（1）（2）（二）连锁企业商品组合的原则保持适度规模正确运用补充原则保存适度的库存年龄范围（三）商品群及组合方法商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，一吸引顾客并促进销售。组合方式： 1.消费季节组合法 2.节庆日组合法 3.消费便利性组合法 4.商品用途组合法第二节 商品采购与调拨一、商品采购二、商品调拨三、连锁企业的商品开发四、连锁企业与供应商的合作方式一、商品采购商品采购策略：确定自己生产和外购的比例；确定总部与分店各自采购的比例。采购活动是一个循环往复的过程，故叫采购循环。一、确定采购内容二、选择供应商四、跟踪管理三、采购洽谈采购方式：总部统一集中采购总部采购大部分商品，分店采购少部分商品总部采购少部分商品，分店采购大部分商品自己贴牌生产和外购相结合完全销售自己生产的商品连锁企业采购时应注意的问题1.总部与分店之间采购权限的划分2.分店与总部要密切配合3.重视商品的采购谈判1.总部与分店之间采购权限的划分基本原则：加盟者成为具有一定全力的老板，总部能使企业销售产品达成一致性。总部负责事项：1.制订连锁企业整体营运的商品计划2.开发全国性商品3.商品进价的协商与洽谈4.价格策略的运用与制定5.商品分类，设定编号6.货源厂商的开发与掌握7.商品的淘汰规划与执行8.商品的调拨与处理9.对厂商的管理事项2.分店与总部要密切配合一定要从总部采购的四种商品： 总部拥有商标权的商品；总部拥有专利权的商品；独特性强的商品；总部自行进口的商品由于采购量低，供应商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必须配合总部总之，允许自主采购，但必须符合总部规定，按契约运行。3.重视商品的采购谈判商品采购谈判的核心：议价——企业的采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行的谈判，主要围绕价格问题进行。1.对供应商的资质调查2.设定两个以上的谈判目标（单赢和双赢）3.准备齐全各种资料采购谈