沟通及成交技巧(统一企业内部资料).pptxVIP

沟通及成交技巧;沟通技巧  说服力的销售术;沟通技巧;目的 了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点说明 如何建立一个开放的面对面沟通环境 认识在沟通过程中四种常见的的障碍 认识封闭沟通过程的四种现象 使用六种技巧去建立一个开放式的沟通 销售 = 沟通过程;Most demanding, but most productive;销售员和客户双方都可能制造沟通障碍:;客户面对任何的话题时开放的态度取决于: 1. 对主题的认知和兴趣程度 2. 对主题的深入程度;客观地引导 “告诉我关于 . . . (开阔范围) . . .” 引述 “你说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须增加) . . ;验证信息: 确认我们的了解程度 确认信息的完整与正确性 总结信息去了解主要的异议 确认主要的异议和重点 传达信息藉由: 使用说服力销售术 销售利益;Questions?;说服力销售术;说服力销售术 / 五个步骤说明 …成功的关键!;成交;客户问… 这个主意符合我的现况吗? 实际吗? 可以被执行吗? 有什么好处? 可以达成我的目的?;步骤: 1. 综合状况制造需求 2. 提出建议 3. 解释如何做 4. 强调利益 5. 建议简单的下一步 (成交);包括市场状况 /需要/ 限制因素/占有率/ 机会点… (Includes conditions, needs, limitations,opportunities) 观念: 归纳法 ( Frontloading ) 决定或了解客户真正的需求和兴趣 (Determines buyer’s real needs and interest);简单清楚? 是否符合客户的需求或机会点? 行动 Is there ACTION? 例子: 我的建议是你们做一个 尼泊尔文化之旅在 5/1 ~ 5/7.;讨论 4 Ws and H Who, What, When, Where and How 问问题以确定客户同意或支持的程度 例子: 你们做一个尼泊尔文化之旅在 5/1 ~ 5/7 所以在4/25 完成所有证件事宜 4/29采购所需物品;Example: - 你可以增加效率 - 你可以增加你的销售额 - 你可以降低你的缺货比例;“特性”只是[ 特性 ][ 利益 ]才能销售 !!!;自信–尽早成交. 让你的客户容易说 YES!. 积极, 假设成交. 提出一个行动去开始(以行动做结束). 保持沉默, 让客户下决定... “谁先说话 – 失败!;真实的例子;综合状况(需要/需求/限制因素): 适合五岁以下小孩旅游(ages 1-5) 有沙滩和购物中心 高而夫球场 Pub (w/o the kids) 愈便宜愈好 直飞; 建议: 直飞至圣地亚哥去找 Jennifer 她妈 , 待一个星期;如何做: 星期六出发. 住在Jennifer’s 家. 足够的房间和一个游泳池在後院! 使用她妈的车并租一辆车. 早上高而夫(The guys )/购物中心 (the gals) 所有人去海边玩 / 水世界 / 下午去动物园. Jennifer 她妈照顾小孩.;强调利益: 直飞. 沙滩水世界游泳池可以让小孩玩乐. 住她妈的家不用钱. (again, cheap) 购物中心和沙滩相距不远.(女士们应该很高兴.) Jennifer她妈难得和小孩在一起 晚上又可以出去混;成交: 还等什么?!! 走吧!;Questions?;排除异义;在销售过程中一个很重要的环节 , 结果是: 交易取消 掌握机会去成交 客户提出异议的典型因为感觉到: 我们不了解他们的状况 我们的建议不够清楚 我们的建议不够实际;第一步骤 –判断异议的真假 第二步骤 - 了解异议的原因 第三步骤 –确定异议并转化成问句 第四步骤 -排除异议;客观地引导 “告诉我关于 . . . (开阔范围) . . .” 引述 “你说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须增加) . . ;重复客户的异议 确认你已完全找出并了解所有异议… “你刚刚说的是 . . .” “还有其它的意见或想法吗 ? 确认所有异议已被提出 - 重复这个程序直到最重要异议 Ask: 那一个是你觉得最重要?;;3、确定异义并转化成问句;提出另外的数据说明你的案子可以带来的利益. 提出可行的方案解决异议 Data, 数据, 成功的经验, 事实, 品牌知识...;确认 “客户”的偏好 和 情况 ;使用你的沟通技巧去获得客户的信息 重复陈述 “自然的” “你同意我的想法产品只是你担心…..” 记下真正的原因 告诉客户你可以 处理! 在排除异议之后, 成交