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大客户销售谋略培训;市场中的竞争; ;开场白;导论：大客户销售人员所需的素质 ;构成专业化的元素;构成专业化的元素 ;构成专业化的元素;行家一出手 便知有没有 (1);行家一出手 便知有没有 (2);行家一出手 便知有没有 (3); 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！;麻将精神;大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 ;传统式销售技能（ PSS ）;顾问式销售技能（CSS）;;大???户销售引导案例;是发现客户需求并满足客户需求的过程; 需求 ;大客户销售引导案例;销售的 7 步骤 ;大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 ;引导案例：大客户销售的特殊性 ;客户手中的方向盘;满意阶段;认识阶段;决定阶段;制订标准阶段;评价阶段;调查阶段;选择阶段;再评价阶段;客户手中的方向盘 ;大客户销售技能培训;;区分顾客的需求;销售案例研讨：;价 值;减少成本 及采购努力;大客户销售技能培训;F/A - B/V 转换;FAB与需求;特点|优点|利益(FAB)对销售的影响;Presentation - F A B 训练;S P I N;SITUATION 背景问题 PROBLEM 难点问题 IMPLICATIONS 暗示问题 NEED PAYOFF 需求--效益问题;背景问题;难点问题;暗示问题;需求--效益问题 ;SPIN 模式;大客户销售技能培训;;人的行为处事风格;人的行为处事风格 ;人的行为处事风格 ;;;大客户销售技能培训;客户反议 - 抗拒 ;;双 赢 策 略 Win Win;Win Win 双赢矩阵;双赢谈判Win Win Negotiation;销售与谈判的主要区别;客户听到的;客户想到的;谈判时机的要点;谈判的定义;谈判的四个策略;关注最大优势;设立和调整幅度;利用问题;利用“垫子”;大客户销售技能培训;建立客户关系;是;以关系为导向的销售人员;具竞争力的客户关系 ;如何建立客户关系;;案例研讨:大客户销售的八种武器;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Tuesday, February 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:46:0900:46:0900:462/2/2021 12:46:09 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2100:46:0900:46Feb-2102-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:46:0900:46:0900:46Tuesday, February 2, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2100:46:0900:46:09February 2, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 二月 202112:46:09 上午00:46:092月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 2112:46 上午2月-2100:46February 2, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/2 0:46:0900:46:0902 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:46:09 上午12:46 上午00:46:092月-21