世纪全国应用型本科财经管理系列实用规划教材—商务谈判.pptxVIP

一、谈判与商务谈判;（一）谈判的定义;谈判定义的不同表述;不同谈判定义的共性; 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。;（二）谈判的基本原理;（二）谈判的基本原理;（二）谈判的基本原理;（二）谈判的基本原理;（二）谈判的基本原理;思维层面活动 ;（三）商务谈判的主要特征;（三）商务谈判的主要特征;（三）商务谈判的主要特征;（三）商务谈判的主要特征;（三）商务谈判的主要特征;二、商务谈判的要素与类型;（一）商务谈判的构成要素;1、商务谈判主体;谈判者的主体资格 能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。;2、商务谈判客体; 作为谈判客体的人，其最大特点是具有可说服性和一定程度的被动性。 议题就是商务谈判涉及的具体问题，其最大特点是双方认识的一致性。;3、商务谈判目标 ;（二）商务谈判的类型;2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上 中型:4～12人 小型:4人以下 ;3、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、第三地谈判;请列举主场谈判的有利因素;请列举主场谈判的不利因素;主场优势;4、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 ; 5、按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话、视频进行的商谈。 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。 ;6、按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区 ;7、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 ; 优点：所强调的是建立和维持双方的关系，较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。 缺点：所产生的协议不会是平等和明智的，己方易受伤害，有时甚至一败涂地。 适用：多是一些谈判新手或没有产品品牌背景的谈判者，不得已而采取。但也往往被一些谈判高手所采用，尤其在总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部近期利益时。 ;缺点：难以达成谈判目标； 不具效率； 合作关系难以维护。 适用：谈判是一次性交往； 谈判双方实力相差悬殊。 ; 特点：它综合软、硬式两种谈判方法的长处而避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛、更便于操作的方法。 ;三种谈判类型的特征;三、商务谈判的基本原则; ;（二）立场服从利益原则;（三）坚持客观标准原则 ;（四）人事分开原则;多阐述客观情况，避免责备对方 ;谈判各方在谈判过程中的行为必须合法 ;谈判定义的不同表述;不同谈判定义的共性;（三）商务谈判的主要特征;二、商务谈判的要素与类型;二、商务谈判的要素与类型;主场优势; 优点：所强调的是建立和维持双方的关系，较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。 缺点：所产生的协议不会是平等和明智的，己方易受伤害，有时甚至一败涂地。 适用：多是一些谈判新手或没有产品品牌背景的谈判者，不得已而采取。但也往往被一些谈判高手所采用，尤其在总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部近期利益时。 ; 优点：所强调的是建立和维持双方的关系，较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。 缺点：所产生的协议不会是平等和明智的，己方易受伤害，有时甚至一败涂地。 适用：多是一些谈判新手或没有产品品牌背景的谈判者，不得已而采取。但也往往被一些谈判高手所采用，尤其在总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部近期利益时。