商务谈判培训讲义.pptxVIP

商务谈判 ,,;第一篇 谈判理念,,;一、什么是谈判,,;二、对谈判的正确理解,;成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。;三、谈判成功的标准,,;第二篇 谈判者及其素质要求,,; 第一类型 只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。 ; 第二类型 缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退???谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。 ; 第三类型 为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。 他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。 ; 第四类型 注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。 ;二、 谈判者的素质要求,,;第三篇 谈判准备,,;1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,;2、制定谈判方案;3、谈判实战模拟;第四篇 谈判过程,,;一、开 局 阶 段,,; ◆ 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体 现谈判者的教养、实力与自信； ◆ 用微笑表示友好； ◆ 利用目光表达诚恳真挚； ◆ 真诚地赞扬对方； ◆ 恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。 ;二、报价,,;谈判训练：;思考题： 1、谈判者的期望值是主观的还是客观 的？  2、报价和成交价有什么关系？;经典案例： 一个公司由于原料涨价就产品提价一事向合作厂方提出了一份书面要求。一周后，合作厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来合作厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况。还化了很长时间来谈下一年度的业务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。 正在他左右为难之时，他突然发现放在桌上他要求提价的调价单，原来秘书在打字时出了差错，把要求调价12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以调价７％来了结的，难怪对方有这样的反应！ ; 他心里有了底，一言不发地静观对方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议，果不其然，厂方建议提价12％。谈判下来，最后以调价15%达成协议，比公司自己的期望值高了8个百分点。 思考题：; 启示： 3、期望值会随着谈判的进行而产生变化。 4、影响期望值的关键时刻是第一次报价。第一次报价一定要有震撼力。要通过报价影响、打击对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。(主动出击打击对方);结论： 报价的一般原则; 高报价的原因分析： 1、卖方的第一次报价，事实上对谈判的最终结果设立了一 个无法超越的上限。你总可以降价，但是你很难抬价； 2、高报价是为了创造一种让对方“赢”的感觉； 3、报价越高，则谈判者为自己留的让步余地就越大； 4、报价会影响对方对产品或服务的价值判断； 5 、报价会影响对方谈判的期望值。卖方报高价则通常能以较高的价格成交；买方报低价，则通常能以较低的价格成交。;思考题：报价是不是越高越好？;;报价的方法,,;◆ 基本概念; 有位不太有钱的生意人叫安古斯，他想买一条更大一点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待出售的游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。安吉斯了解到该船要价很低只15万3千英镑。但他从出售游船和向银行借款，大概只能凑到14万5千英镑。 有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈得很投机，他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱乐部里有名的好会员，你要买就这么定了。” ; 安古斯留了一手，说道：“但你要求出价是15万3而我凑到的钱满打满算只有14万，你看怎么样？”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席考虑到安吉斯并不富裕又是会员答道：“行，14万就14万，成交了。”两人起身握手后就去办了过户手续。 可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽： ;分析和启发：;谈判者最不该做的事