采购谈判与合同管理.pptxVIP

第六章 采购谈判与合同管理导入案例：游艇交易英国的谈判理论专家盖温·肯尼迪举了这样一个例子：一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席也想把自己的游艇出售再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个人谈得很投机，那个主席豪爽地说：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。你出个价吧！” 安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报出了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万英镑，你看怎么样？”其实，他手头有14.5万英镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽气：“14.3万就14.3万英镑，成交了！” 两人握手后就去办理过户手续。可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘船他横看竖看总觉得有问题。十多年后，他提起这桩交易还认为自己是上当了。思考题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？案例：中国铁矿石价格谈判中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企卖方：必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成。力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。中国的铁矿石谈判始末2005年以来商务部推行铁矿石进口资质限制 2005年2月，中钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。拥有进口资质的大型钢企经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。2008年11月14日中钢协要求降价40—45% 此前，所有谈判都由商务部来做整体规划，宝钢牵头谈判，然后再把谈判情况报告给中钢协，中钢协再向商务部汇报，商务部再报给中央。今年是商务部第一次放权给中钢协。由于金融危机的影响，世界铁矿石市场呈现出供过于求的局面，中方籍此要求铁矿石价格回到2007年的水平上，即降价40%至45%。但三大矿山均拒绝。2008年12月31日中钢协禁止加价倒卖矿石 有进口资质的企业被严格控制进口矿石的流向，禁止随意加价倒卖矿石，转卖的企业只能通过收取3%至5%代理费的方式进行。 这被视为对中小企业的安抚。但可行性遭到质疑，因为很难控制进口后的流向。2009年2月19日中钢协要求会员钢企一致对外 要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措施，直至取消会员资格。2009年4月7日中钢协拒绝接受力拓降价20% 在铁矿石年度价格谈判陷入僵局后，力拓表示将向亚洲钢铁厂商暂时提供20%的价格折扣。中钢协和大型钢企表示拒绝。 中方一直以金融危机致“需求萎缩”作为重要的谈判砝码，但在中国出台“4万亿”刺激计划后，前四个月中国合计进口铁矿石同比增长22.90%。2009年5月26日2009年铁矿石“首发价”敲定 今年铁矿石“首发价”终于在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅敲定。中钢协宣布不会跟进。仍然坚持40%的降幅。2009年6月2日力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲定的首发价降幅。2009年6月4日力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。2009年6月9日中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。”2009年6月9日中小钢企集体“倒戈” 中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。一家小钢企的负责人道出苦衷，“具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后‘大钢厂享利、小钢厂垫底’的不一致情况。”2009年6月10日中小钢企被指无资格自签协议 中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。2009年6月15日商务部称“两拓”案涉垄断 商务部新闻发言人回答关于力拓与必和必拓成立合资公司的相关问题时说，如果符合一定的条件，“两拓”案将适用中国的反垄断法。2009年6月26日中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心 中钢协公布对山东省日照市国际铁矿石交易中心调查报告，表示该中心不得从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，必须进行内部整改并更名。2009年7月9日力拓4员工涉嫌间谍罪被拘 上海市国家安全局证实，2009年以