法律谈判的方法论范文.docxVIP

全文可编辑word文档 页眉与背景水印可删除 PAGE PAGE 1 法律谈判的方法论范文 　　1、进攻型策略 　　进攻型策略的特征在于，通过采取提高报价、要挟或者争论等谈判行为，削减对手对其谈判力量的信心，诱使其作出让步并达成谈判协议，力争让最终达成的协议满足自己当事人事先确定的全部需求，或迫使对方达成一份比他最初确定的最低方案更糟糕的协议。选择使用进攻型策略的谈判者，总是喜欢通过让对手付出代价的方式来使自己的当事人获得利益。 　　一般来说，进攻型策略可以让谈判者保持非常良好的信心，特别是当进攻型谈判者在交易中占据主导地位或者拥有较大的谈判筹码时，进攻型策略往往能够让当事人取得最大化的谈判利益，但这个策略的缺点在于，由于谈判者事先未打算作任何实质性的妥协和让步，因此，通常他会看不见或者视而不见能让谈判各方共赢的机会，即使他注意到了共赢的机会存在，他也不会有意识地或者主动去利用这个机会，因为他的目标和行动都是制造压力让对手让步，甚至有的进攻型谈判者还会认为，只有不断保持压力让对手让步，他的当事人才会获得最大利益。 　　2、协作型策略 　　协作型策略的特征在于，采取合理开价，在公平合理的基础上确定交易对价，主动做出一些让步鼓励和换取对手作同样的回应，或向对手承诺对他的让步给予回报，以努力达成一份令双方都感到较为满意的协议。 　　协作型策略要求谈判者与对手建立一种友好的相互协作关系，在这一点上，协作型策略与解决问题型策略比较类似，但解决问题型策略通常运用于共赢性谈判局势中，而协作型策略除了运用于共赢局势外，还可以运用于对立性谈判局势中。 　　需要注意的是，使用协作型策略的谈判者常常采用合理开价和礼节性争论的技巧。 　　3、解决问题型策略 　　解决问题型策略的基本特征在于，通过不断寻求可以使双方相互获利的机会，尽力利用这些机会使双方达成协议。解决问题型策略如果运用于共赢性谈判局势中，能使得双方可以为实现各自的利益，而共同去努力寻求解决办法，在这一过程中，一方获得利益，并不会必然导致另一方受损。 　　考虑到共赢局势其实在大多数谈判中都存在，因此，我认为解决问题型策略是非常重要，也是尤其要推荐大家熟练掌握和使用的一种策略。 　　我们必须承认，有些共赢机会是一直存在的，只是没有被发现或者不会轻易被发现而已。另有一些共赢机会本来是不直接存在于交易中，但一旦律师稍稍发挥自己的经验，调整自己的视角，就可以为当事人创造出这样的机会来。 　　4、没有最厉害的谈判策略，只有最合适的谈判策略 　　谈判策略的选择只能取决于具体的个案情况，很多情况下，在同一个谈判中可能还会用到多种不同的策略和技巧，不管如何，什么是具体个案情形下最适合的谈判策略和技巧仍是有一定规律可循的，而且也是可以通过对这个规律的理论认知培训，进而运用到实战中的不断检验和总结，而赋予优秀谈判者更优秀的掌控能力的。