化工企业销售管理制度.docx

市 场 调 研 管 理 办 法 一、目的 经过市场调研和收集、剖析顾客、竞争敌手有关的资料，联合公司发展规划，确定 产品市场、价钱定位、竞争敌手及有关的应付策略等。 二、范围 本管理办法合用于市场剖析过程、产品开发过程，其市场剖析针对公司现有生产、 销售的产品和未来规划开发的产品，也合用于销售部的顾客市场调研活动。 三、职责 1、销售部负责实施顾客 / 市场调研，确定调研方式，收集有关信息，提供顾客 / 市 场剖析报告。 2、审计法务部提供有关的法律法例信息。 3、生产技术部提供有关产品的技术信息。 四、工作流程 制定市场开发计划 ↓ 审批确定市场调研计划———→调研计划存档 ↓ 收集各类信息 ↓ 市场检查——————→检查报告存档 ↓ 市场剖析——————→剖析报告存档 ↓ 市场展望——————→展望报告存档 五、控制要求 1、编制市场调研计划 （1）销售部制定对顾客 / 市场有关的调研计划。 （2）调研计划报请有关领导审批生效。 2、实施调研计划 （1）组织实施顾客 / 市场调研计划，联合公司经营现状，对市场开发的需求、产品 开发设计的需求、同类产品德业竞争的信息需讨情况，展开市场调研。 （2）根据市场调研策划调研详尽内容、调研方式方法、调研应输入输出文件资料， 明确达到的目的。 （3）依据市场调研策划的内容，组织人员实施市场调研。 （4）市场调研和剖析应包括（但不限于）以下方面 : a、同类产品厂家基本信息及竞争情况；上下游产品厂家基本信息。 b、同类产品价钱、质量、销售及售后情况。 c、同类产品的不同公司的市场占有率、销售量、销售额。 六、有关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、有关记录 1、市场检查报告 2、市场剖析报告 3、市场展望报告 营销战略拟订程序 一、目的 根据公司，在综合考虑外部及内部情况等因素的基础上，确定，选择相应的，拟订 有效实施和方案。 二、范围 本程序合用于公司所有产品和服务的营销战略拟订。 三、职责 1、销售部负责公司营销战略的拟订。 2、审计法务部提供有关的法律法例信息。 3、生产技术部提供有关产品的技术信息。 四、工作流程 剖析 ↓ 选择 ↓ 确定市场营销策略 ↓ 市场营销活动 五、控制要求 1、剖析市场时机 （1）对、、竞争者行为进行检查研究，辨别、评论和选择市场时机。 （2）对公司自己能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评论。 （3）检查市场时机与公司的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场 （1）公司对进入的市场进行细分，剖析每个的特点、需求趋势和竞争情况。 （2）公司根据自己优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销策略 为了知足目标市场的需要，公司要对自己能够控制的各样营销要素如、 、、、等进行 优化组合。重点应当考虑、 、和。 4、市场营销活动管理 公司市场营销活动的管理，需要、和三个管理系统支持。 （1）公司要拟订决定公司发展方向和目标的较长久战略规划，以及详细实施目标 的市场营销计划。 （2）公司要成立高效的营销组织构造，对人员实施筛选、 、和评估。 （3）公司在营销计划实施过程中，能够经过公司、公司控制、营销战略控制等的 实施。 六、有关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、有关记录 1、公司战略规划 2、市场调研报告 3、公司财务报告 4、市场营销战略计划 销售计划拟订程序 一、目的 根据公司生产计划、 客户的要求以及对市场情况的展望和剖析， 拟订确实可行的销 售计划，使公司的生产销售工作顺利进行。 二、范围 本程序合用于公司所有产品和服务的销售计划编制。 三、职责 1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。 2、生产技术部负责生产计划的编制。 四、工作流程 顾客要求确定 ↓ 市场剖析、展望 年度销售合同 生产计划 | | | ↓ | 客 户 分 类 | ↓ | ——→确定销售计划——————————┘ | | | 未经过 └——上  ↓ 报 审  经过 批———→反应客户——→履行 五、控制要求 1、销售计划确实定 （1）生产部门确定生产计划报公司有关部门； （2）销售部剖析展望市场情况； （3）销售部对现有客户进行客户分类； （4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价钱、数量）上报销售 部。 2、销售计划的审批 各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。 3、销售计划反应与修订 （1）销售计划审批通事后，各业务部门反应给客户，履行销售计划； （2）销售计划审批未经过的，反应回各业务部门从头拟订销售计划，上报审批。 六、有关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、有关记录 1、生产计划 2、客户合同 3、年度销售计划 4、市场调研报告 5、销售计划报批单 6、产品销售