快消零售KA门店管理-零售市场运作.pptVIP

专业KA;2 - 零售市场运作; 快消品是指相对于房产、家电、工业品、金融产品等耐用品，人们日常生活中频繁、快速消费、补充的日常用品； 能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如调味品品类、休闲食品品类、洗发护发品类等） 品类是由消费者定义的； 一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。;;渠道;渠道的定义;市场路径(RTM);POP：购买点、终端;;我们的业务目标: 在POP获胜！;商业行为 － 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。 通过三大发动机： 建立客户合作基础 － 合作协议及网点覆盖； 建立商业运作基础 － 分销； 持续商业合作关系 － 单店产出。; 提升单店产出有哪些方法？;;网点覆盖与分销 － 销售工作的基础;终端8要素管理 － 提升单店产出;2 - 零售市场运作;客户各职能部门承担各自的管理任务;组织机构设立原则;零售商关键职能部门：采购部;采购部对生产商运作的意义;采购部工作原则(例：沃尔玛、C4);原则举例：沃尔玛采购宗旨;采购人员工作指标;案例：家乐福采购的原则（2005年）; 总要让对方觉得你任何事情必须向上司交代，上司才有最终的决定权，这使得你有更多的时间与空间来周旋； 做一个聪明人，但