工业品渠道管理培训课程.pptxVIP

工业品渠道管理;07年以来本课程部分内训客户; 陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。 《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》《中国安防》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇,有30万字。 ;课程内容;;囚徒的困境; 两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易： 如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判处10年监禁，而你可以马上获得自由； 如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年监禁，而他则可以马上获释。 但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到5年的监禁。 ;这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10年监禁； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁； 你承认他承认： 每人5年的监禁。 ; ;;请说出厂家需要渠道销售的三个理由;渠道、物流、资金 ; 请说出经销商需要厂家的三个理由 ; 利润、现金流、人气;厂商双赢 ;第一讲：渠道如何规划; ; 这世界上有三种类型的公司; 你希望做哪一类呢？;;;; 这些渠道模式，有什么优点，有什么劣势呢？ ;;;决定渠道模式的六个因素;决定渠道的因素;分类;决定渠道的因素;分类;案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想软肋 ;制定策略 — SWOT分析法;举例：;市场机会(Opportunity) ①进军零售市场带来发展机会 市场威胁(Threats) ①联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。 ②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。 ③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。 DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。;评价渠道方案三原则;案例;销量 ;;案例:卡特彼勒和小松-渠道规划思路;本讲要点;第二讲：经销商的选择 ; 请各位考虑：你在选择经销商时主要从拿几个方面来考虑？ ;选择经销商的四个基本思路;;寻找经销商的一些方法;;;;;;;;;;; 问题：六个标准哪个最重要？ ;合作愿望;项目;项目;案例:大区经理李东的痛苦选择;本讲要点;第三讲：经销商谈判和签约;;招商谈判中与经销商的典型对话;谈判前的准备;博声电子产品的特性、优势和利益表;;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;S-现状;S-现状;S-现状; 如何策划;设计你的背景问题;设计你的难点问题;设计你的暗示问题;设计你的需求效益问题;序号; 请你写某产品的特点、优势和利益（FAB） ;什么是FAB销售模式？;猫和鱼的故事。; 问题：销售政策应该如何谈？ ;　　　对经销商的五条价值：　－一个民营自动化仪表厂家老总的总结;思考问题：合格的经销商不愿合作，愿意合作的经销商不合格？怎么办？;本讲要点;判断这个点的位置;长度一样吗?;第四讲：经销商日常拜访 ;思考题:请你将平时拜访经销商 的工作内容列一清单……;日常拜访的原则;;第一步： 拜访准备 第二步： 库存检查 第三步： 客户沟通 第四步： 培训客户 第五步： 下线拜访 第六步： 销售报告 ;准备—出发前问自己八个问题;出发!;库存检查;客户沟通;产品技术培训 仓库管理 业务人员管理 下线客户管理 信用管理 …… ; 例:物料标识卡;;例:计算经销商销售队伍的大小？;例:员工应收帐款一览表;例:客户应收帐款一览表;例:客户结算特性一览表;经销商里谁最应该被培训？;下线拜访;关键人策略六步走;;利益包括什么？;建立信任路径图;销售报告;经销商评估—围墙准则(供参考);;;本讲要点;与不同性格人谈判;DISC 理论 美国心理学家