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第一天课程;训前说明会; 热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴们!;恭喜各位; ;;;培训目的课程介绍;能力与表现;一分钟演讲;就职演说;团队建设;我的未来从现在开始;培训须知;;饮水处
洗手间
吸烟区;上课提示音乐;星光灿烂;司训;开训典礼说明;衷心祝愿;携手提升生命价值;开训典礼;欢迎领导及嘉宾入场;宣布开训典礼开始;介绍领导和嘉宾;司训;嘉宾致辞;宣布开训典礼结束;恭送领导和嘉宾离席;携手提升生命价值;职涯规划;1、面对现状引发思考
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建设最具价值的新生命;公司使命——
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以人为本,尊重生命;经营理念解析;尊重客户,强调满意;尊重客户,强调满意;尊重市场、强调发展;尊重领导、强调执行;尊重员工,强调“三公”;尊重员工,强调“三公”;尊重员工,强调“三公”;尊重员工,强调“三公”;尊重员工,强调“三公”;公司司训;携手提升生命价值;个人销售技能
评估;课 程大纲;请问:你还记得 销售循环有几个环节吗?;销售的八个循环:;活动一:《个人销售评估》时间:10分钟;活动二:小组研讨时间:10分钟;常见的重要错误:;无计划推销特点:;纯缘故推销特点:;无接触推销的特点:;无效用推销的特点:;无效促成现象:;造成错误的原因:;难者不会, 会者不难!;解决困惑,迎向新生!;用专业成就梦想!;携手提升生命价值;一个客户
一片天;1.转介绍的重要性
2.如何寻找影响力中心
3.如何要求影响力中心做转介绍
4.要求转介绍话术推荐
5.结论 ;请问你每月的时间如何分配?;班?费德文——十万人小镇中的英雄
原一平——9个月难熬,一朝突破
乔?吉拉德——不可能的日成交额 ;转介绍是最有效的
主顾开拓方式!;不知道向谁要求转介绍?;可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉;我们要做的就是:
不断的从转介名单和转介拜访中甄选影响力中心。
;影响力中心具备的特质;讨论:哪些人是影响力中心?;您身边有这样的影响力中心吗?;曾经主动要求转介绍?
经常主动要求转介绍? ;转介绍大师的秘诀;;客户拒绝转介绍的主要原因是;给他好的感觉
给他一个理由
给他一个回报;激励影响力中心推荐的四个环节;***先生:
您一直是我最尊敬的朋友,更是我生命中的贵人,我的每一点进步,每一点成功都离不开您的帮助,我相信您也会继续的帮助我成功,您说对吗?
您知道我的工作就是不断的认识更多的人,为更多的客户提供专业的寿险服务,我才能更成功!所以请将您最好的三个朋友介绍给我认识,可以吗?;1、您最好的三个朋友?(零拒绝,一次close机率最高)
2、在您的生意圈中,您的收入最高吗?
3、特别尊重您的(同学,战友,生意上的等)人都有谁?
4、您做过谁的贵人?对您帮助最大的?
5、…… ;;转介绍大师成功的关键是:;转介绍大师成功的关键是:;每一个客户背后都有250个客户
——乔·吉拉德 ;携手提升生命价值;有效接近;有效接近评估
提问的技巧
倾听的艺术;您在怎样做销售?;您是否有以下困惑;什么是有效接近?;如何了解客户?如何收集客户资料?如何让客户信任你?;提问的技巧;提问的意义;26;请判断下列问题各属于哪种类型:;6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?
开放式
7、您觉得在您工作中最有意思的事情是什么?
开放式
8、您是否为子女作了教育规划安排?
封闭式
9、您觉得您所从事的行业前景如何?
封闭式
10、这些年来您的职业生涯中发生了哪些显著变化?
开放式;封闭式问题:在最初交谈确认谈话方向时
开放式问题:在将谈话推进深入时
封闭式问题和开放式问题要交替使用
;通过提问收集客户资料;;游 戏:
我 问 你 答;27;业务员:最近工作怎么样?单位效益还好吗?(封闭式)
客户:还可以。
业务员:您单位有没有给您提供福利保障,比如医疗保障?(封闭式)
客户:有
业务
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